Кто такой Business Development Director
Business Development Director (BD Director) отвечает за рост компании через новые источники выручки: партнёрства с платёжными провайдерами, поставщиками игрового контента, операторами на новых рынках, B2B-клиентами white label и дистрибуцией через аффилиатов. В гемблинге и беттинге рост упирается не только в трафик, но и в доступ к рынкам, лицензии, платежи и контент, поэтому BD-директор работает на стыке коммерции, продукта, комплаенса и финансов.
Роль нужна, потому что органический рост в рисковых вертикалях ограничен регуляторными ограничениями, каналами привлечения и конкуренцией за игроков. Компании нанимают BD-директора, чтобы системно искать и проверять новые направления, заключать сделки с понятной экономикой и не терять время на проекты без шанса выйти на юнит-экономику.
Обычно BD-директор подчиняется CEO или коммерческому директору и руководит командой бизнес-девелоперов, а иногда и партнёрским менеджментом. Во взаимодействии с ним находятся руководители продукта, риск-менеджмента, юристов и финансов, которые должны согласовать условия сделок.
Обязанности
- Формировать стратегию партнёрств и новых рынков вместе с CEO и коммерческим директором
- Выявлять и квалифицировать потенциальных партнёров: провайдеров игр, платёжные системы, операторов, медиа
- Вести переговоры по ключевым сделкам: revenue share, CPA, минимальные гарантии, эксклюзивность
- Оценивать экономику новых рынков и направлений: налоги, маржа, стоимость привлечения, регуляторные издержки
- Координировать запуск интеграций совместно с продуктом и техническими командами
- Согласовывать условия сделок с юристами, комплаенсом и финансами до подписания
- Управлять командой бизнес-девелоперов: постановка целей, воронка, разбор переговоров
- Готовить для руководства отчёты по пайплайну, прогнозу и результатам запущенных партнёрств
- Поддерживать отношения с ключевыми партнёрами после подписания и отслеживать выполнение обязательств
Навыки
- Стратегическое мышление и умение строить бизнес-план нового направления
- Переговоры на уровне C-level с партнёрами и регуляторными требованиями в фокусе
- Понимание unit-экономики гемблинга и беттинга: GGR, NGR, маржа, RTP, стоимость игрока
- Финансовое моделирование и оценка сделок
- Знание структуры рынка игрового контента, платежей и лицензирования
- Управление командой и построение процессов продаж с понятной воронкой
- Работа с юристами и комплаенсом: понимание ограничений, KYC и AML-требований
- Презентация решений руководству и инвесторам
- Умение отказываться от сделок, которые не сходятся по экономике или рискам
Инструменты
- CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
- Excel и Google Sheets для финансовых моделей
- Power BI или Looker Studio для отчётности
- LinkedIn Sales Navigator для поиска контактов
- Notion или Confluence для регламентов и база знаний
- Jira для координации запуска интеграций
Как оценивают работу: KPI
- Объём выручки от новых партнёрств и направлений относительно плана
- Количество квалифицированных сделок в пайплайне и конверсия по стадиям
- Срок от первого контакта до подписания договора
- Доля запущенных партнёрств, вышедших на целевую маржу в первые месяцы
- Прирост GGR или NGR за счёт новых рынков и продуктов
- Выполнение обязательств партнёрами и удержание ключевых контрагентов
Особенности по вертикалям
Betting
В беттинге BD-директор чаще работает с поставщиками линий и данных, маркет-мейкерами, провайдерами live-трансляций и статистики, а также с платёжными партнёрами. Ключевой вопрос сделки — качество линии, маржа и скорость обработки ставок, а не только объём игроков.
Gambling
В онлайн-казино фокус смещается на поставщиков игрового контента, провайдеров RTP и лицензированные игровые студии, а также на платёжные решения для быстрых выводов. Важны условия revenue share, доступ к новым юрисдикциям и защита от рисков по KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи. и AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег..
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
На уровне Head of или Director BD-директор отвечает за стратегию направления и результат всей коммерческой команды. Он принимает решения о входе в рынки и сделках с высокой стоимостью ошибки, защищает бюджет перед руководством и несёт персональную ответственность за выручку от новых каналов.
Как стать Business Development Director
Обычно в BD приходят из продаж, партнёрского менеджмента, аффилиат-маркетинга или коммерческой роли в платёжных и игровых компаниях. Важно иметь опыт переговоров с контрагентами, работу с цифрами и понимание, как устроены деньги в гемблинге: игроки, ставки, маржа, выплаты. Опыт в смежных рисковых вертикалях (финтех, крипто, e-commerce) тоже переносится.
Чтобы войти в индустрию, полезно разобраться в базовых терминах: GGR, NGR, RTP, CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., revenue share, KYC, чарджбэкЧарджбэкВозврат платежа по требованию держателя карты через его банк., white label. Стоит научиться строить простую финансовую модель сделки и читать отчёты по партнёрам. Практику можно получить, участвуя в проектах по поиску партнёров или запуску новых рынков внутри текущей компании.
Рост идёт от бизнес-девелопера или менеджера по ключевым партнёрам к руководителю направления, затем к BD-директору. Для перехода на уровень директора важны опыт самостоятельно закрытых крупных сделок, умение управлять командой и понимание регуляторной стороны. Многие переходят на эту роль после опыта запуска новых рынков.
Куда расти дальше: Chief Commercial Officer (CCO), Chief Business Officer (CBO), Head of Partnerships, Commercial Director, Managing Director нового рынка
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Кто такой BD-директор в гемблинге?
Это руководитель, который отвечает за поиск и запуск новых источников выручки: партнёрств, рынков, интеграций и B2B-направлений. Он координирует команду бизнес-девелоперов и работает с продуктом, юристами и финансами, чтобы сделки были реализуемы и прибыльны.
Чем BD-директор отличается от руководителя отдела продаж?
Отдел продаж обычно работает с известным продуктом и существующими клиентами, а BD-директор ищет новые направления, партнёров и рынки. Его работа ближе к стратегии и переговорам по сложным сделкам, где нет готового шаблона.
От чего зависит доход BD-директора?
Доход обычно складывается из базовой части и бонуса, который привязан к выполнению плана по выручке или по количеству закрытых сделок. На размер влияют масштаб компании, рынки, в которых работает бизнес, и сложность сделок. Конкретные суммы зависят от конкретной компании и региона.
Нужен ли опыт в гемблинге, чтобы стать BD-директором?
Прямой опыт в игровой индустрии сильно ускоряет вход, так как понимание экономики и регуляторных ограничений нужно с первого дня. Но переходят и из смежных рисковых вертикалей, финтеха или e-commerce, если есть опыт переговоров и работы с цифрами.
Какие ошибки чаще всего допускают в этой роли?
Частые ошибки: подписывать сделки без проверки юнит-экономики, недооценивать регуляторные риски и сроки интеграции, строить план на обещаниях партнёров без подтверждённых данных. Хороший BD-директор заранее формулирует критерии отказа от сделки.
Чем занимается BD-директор каждую неделю?
Обычно это встречи с потенциальными партнёрами, переговоры по условиям, внутренние согласования с юристами и финансами, разбор пайплайна с командой и подготовка отчётов для руководства. Значительная часть времени уходит на проверку гипотез и отказ от слабых сделок.