Кто такой Head of Account Management
Head of Account Management отвечает за то, чтобы крупные B2B-клиенты компании получали результат, продолжали работать и увеличивали объём. В рисковых вертикалях под аккаунтами обычно понимают крупных аффилиатов и медиапартнёров, белые лейблы, операторов, которым поставляется платформа или контент, а также поставщиков спортивных линий и игрового контента в роли клиентов. Для таких отношений важны не разовая продажа, а долгий цикл: интеграция, запуск, оптимизация, пересмотр условий и продление.
Роль нужна компании, потому что в гемблинге и беттинге выручка часто концентрируется в нескольких крупных партнёрах, а потеря одного из них болезненна. Регуляторные ограничения, требования к KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи., рекламным площадкам и геотаргетингу делают отношения сложными, и клиенту нужен понятный владелец, который решает вопросы между отделами. Head of Account Management задаёт стандарты работы с аккаунтами и отвечает за прогноз выручки по портфелю.
В структуре роль обычно подчиняется директору по продажам, B2B или коммерческому директору (CCO, CRO). Руководитель управляет группой Account Managers и иногда отдельным направлением key accounts. Тесно взаимодействует с product, payments, risk-compliance и affiliate-командами, чтобы согласовывать условия, интеграции и исключения.
Обязанности
- Управлять портфелем ключевых клиентов и партнёров: распределять аккаунты между менеджерами и контролировать нагрузку и качество работы.
- Отвечать за прогноз и фактическую выручку по портфелю, еженедельно и ежемесячно разбирать отклонения с менеджерами.
- Согласовывать коммерческие условия: ревеню-шару, CPA-ставки, гарантии минимального объёма, условия пересмотра и продления.
- Выстраивать стратегические отношения с ключевыми клиентами: регулярные бизнес-ревью, дорожные карты совместного роста, план развития.
- Организовывать запуск и интеграцию клиентов совместно с техподдержкой, tech и payments: сроки, приёмка, чек-листы готовности.
- Разрешать эскалации клиентов по платежам, блокировкам, качеству трафика и соблюдению правил, согласовывая решения с risk-compliance и legal.
- Строить процессы управления аккаунтами: CRM-регламенты, стандарты коммуникации, пороги эскалаций, отчётность по клиентам.
- Нанимать, обучать и оценивать Account Managers, формировать план развития команды и систему мотивации, связанную с удержанием.
- Выступать для клиентов и внутри компании владельцем решения по спорным ситуациям, при необходимости презентовать результаты руководству.
- Участвовать в переговорах о крупных контрактах и продлениях совместно с руководством и юристами.
Навыки
- Управление B2B-продажами и отношениями с долгими циклами сделок.
- Переговоры по коммерческим условиям, включая ревеню-шару и CPA-модели.
- Понимание unit-экономики: маржа, LTV клиента, влияние условий на прибыль.
- Умение читать и объяснять аналитику: конверсии, депозиты, GGR, удержание клиента.
- Управление командой: постановка целей, наставничество, разбор результатов.
- Работа с конфликтами и эскалациями, принятие решений в условиях регуляторных ограничений.
- Понимание ограничений рисковых вертикалей: лицензии, KYC, AML, рекламные правила.
- Структурное мышление и умение превращать запросы клиентов в понятные задачи для продукта и разработки.
- Презентация результатов и стратегии руководству и клиентам.
Инструменты
- CRM-система (Salesforce, HubSpot или внутренняя CRM)
- Таблицы и BI-инструменты для отчётности по портфелю (Google Sheets, Excel, Power BI, Looker)
- Jira или аналогичный трекер для передачи задач в продукт и техподдержку
- Трекеры партнёрской статистики и трекинговые платформы (например, Keitaro)
- Google Analytics и внутренние дашборды по депозитам, ставкам и GGR
- Календарь и инструменты видеоконференций для бизнес-ревью
Как оценивают работу: KPI
- Выполнение плана выручки по портфелю и прогноз ошибки прогноза.
- Удержание ключевых клиентов и доля продлённых контрактов.
- Рост объёма по клиентам: депозиты, ставки, FTD, GGR или NGR в зависимости от модели.
- Время решения эскалаций и доля решённых без повторного обращения.
- Качество работы команды: показатели Account Managers и текущая текучесть в группе.
- Выполнение сроков запуска и интеграции новых клиентов.
Особенности по вертикалям
Betting
В беттинге роль чаще связана с поставщиками линий, B2B-партнёрами и медиа, которые используют букмекерский продукт. Важны маржа по спорту, качество линии, условия доступа к ставкам и скорость интеграции, поэтому Head of Account Management тесно работает с trading и tech.
Gambling
В гемблинге (онлайн-казино) основная фокусировка на игровом контенте, платформах и аффилиатах, которые приводят игроков. Ключевые темы: ревеню-шара, GGR, качество трафика и соблюдение правил площадок, поэтому роль плотно связана с affiliate, risk-compliance и payments.
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
Уровень Head of / Director: отвечает за весь портфель аккаунтов и выручку направления, задаёт стандарты работы, определяет стратегию по ключевым клиентам и согласует крупные условия с руководством. Управляет командой руководителей и менеджеров и несёт ответственность за удержание и рост бизнеса.
Как стать Head of Account Management
Обычно в роль приходят из Account Management или Sales, пройдя путь от Account Manager или Key Account Manager. Важны опыт работы с B2B-клиентами, подтверждённые результаты по выручке и удержанию, а также понимание аффилиатной или платформенной модели. Опыт в гемблинге, беттинге, финтехе или e-commerce с высокими требованиями к комплаенсу ценится, потому что разговоры с клиентами сразу касаются регуляторных ограничений.
Чтобы подготовиться, стоит разобраться в ключевых метриках индустрии: депозиты, FTD, ревеню-шара, CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., GGR и NGR, чарджбэкиЧарджбэкВозврат платежа по требованию держателя карты через его банк. и удержание. Полезно научиться готовить бизнес-ревью, строить прогноз по портфелю и разбирать отклонения. Практика управления людьми, даже в небольшой команде, часто становится решающей при переходе на уровень руководителя.
Рост идёт через расширение зоны ответственности: сначала крупнейшие аккаунты, затем управление группой, затем весь портфель и участие в коммерческой стратегии. Дополнительно важны умение договариваться с юристами и комплаенсом и опыт выстраивания процессов, которые переживают смену людей.
Куда расти дальше: Director of Sales или Head of Sales, Head of Business Development, Commercial Director (CCO), Head of Partnerships, Chief Revenue Officer (CRO)
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Head of Account Management отличается от Account Manager?
Account Manager ведёт конкретных клиентов и отвечает за их результат и удержание. Head of Account Management отвечает за весь портфель, команду менеджеров, процессы и выручку направления в целом, а также согласует крупные условия и решения по спорным клиентам.
Нужно ли иметь опыт в гемблинге или беттинге?
Опыт в рисковых вертикалях сильно ускоряет вход, потому что в разговорах с клиентами постоянно возникают темы KYC, AML, лицензий и ревеню-шары. Однако компании часто берут руководителей из смежных B2B-сфер, если кандидат быстро разбирается в терминах и умеет работать с регулируемым бизнесом.
От чего зависит доход на этой позиции?
Доход обычно складывается из фиксированной части и бонуса, который связан с выполнением плана по портфелю, удержанием клиентов и качеством работы команды. На размер влияют масштаб компании, модель монетизации и сложность портфеля, а не только личные продажи.
Какие навыки важнее всего для успеха?
Ключевыми считаются умение выстраивать долгосрочные отношения с крупными клиентами, переговоры по коммерческим условиям и понимание unit-экономики. Не менее важны управление командой и способность быстро разбираться в регуляторных ограничениях, чтобы договариваться без потери доверия.
Какая карьера возможна дальше?
Дальше обычно открываются роли в продажах и бизнес-развитии: директор по продажам, руководитель партнёрств или коммерческий директор. Часть руководителей переходит в управление выручкой на уровне CRO, если хорошо проявляет себя в стратегии и работе с ключевыми клиентами.