Кто такой Chief Business Development Officer
CBDO отвечает за внешний рост компании: поиск и запуск партнёрств, выход в новые гео и продуктовые направления, стратегические сделки с платёжными провайдерами, лицензиарами, аффилиат-сетями, медиа и брендами. В рисковых вертикалях эта роль особенно важна, потому что рынок зависит от лицензий, доступа к платёжным каналам и трафику, а каждое новое партнёрство требует длительной проверки комплаенсом и юристами.
В структуре компании CBDO обычно подчиняется CEO или совету директоров и входит в исполнительную команду. Он руководит отделом развития бизнеса или BD-командой, а в связке работает с CFO по модели сделок, с CMO и аффилиат-директором по каналам привлечения, с юридическим директором и комплаенсом по структуре контрактов и допустимости рынков.
Для компании CBDO — это человек, который превращает стратегию в подписанные договоры и работающие интеграции. Он решает, в какие страны и вертикали заходить, на каких условиях и с каким уровнем риска, и отвечает за то, чтобы новые направления выходили в плюс в согласованные сроки.
Обязанности
- Формирует стратегию внешнего роста: приоритетные рынки, вертикали и типы партнёрств, с обоснованием по марже и рискам
- Ведёт стратегические переговоры с платёжными провайдерами, лицензиарами, операторами и крупными партнёрами, включая условия revenue share и эксклюзивности
- Контролирует pipeline сделок от первого контакта до подписания и отвечает за прогноз по выручке от новых партнёрств
- Организует выход на новые гео: сбор требований регуляторов, поиск локальных партнёров, согласование с юристами и комплаенсом
- Согласует с CFO модели сделок, резервы под chargeback и рисковые позиции, допустимые лимиты по партнёрам
- Выстраивает отношения с ключевыми партнёрами на уровне топ-менеджмента и отвечает за их удержание и пересмотр условий
- Координирует работу BD-команды, распределяет зоны ответственности и задаёт стандарты оценки сделок
- Представляет компанию на отраслевых конференциях, в переговорах с регуляторами по вопросам партнёрств и в инвестиционных контактах
- Отвечает за решения о выходе из неперспективных партнёрств и рынков и за их юридически чистое завершение
Навыки
- Стратегическое мышление и умение разбирать unit-экономику сделки до уровня маржи на игрока, клиента или транзакцию
- Переговоры на уровне совета директоров и топ-менеджмента партнёров, включая сложные многосторонние контракты
- Понимание регуляторной специфики: лицензии, KYC/AML-требования, ограничения по рекламе и гео
- Умение оценивать риски партнёров: репутационные, платёжные, юридические, операционные
- Финансовое моделирование сделок: revenue share, CPA-модели, минимальные гарантии, сценарный анализ
- Построение и управление командой переговорщиков и аналитиков в условиях высокой нагрузки
- Коммуникация с инвесторами и советом директоров: подготовка материалов, защита стратегии, отчётность по сделкам
- Умение быстро принимать решения при неполной информации и явно фиксировать допущения
- Кросс-функциональная координация: договориться с продуктом, финансами, юристами и комплаенсом о сроках и ресурсах
Инструменты
- CRM для B2B-сделок (Salesforce, HubSpot или аналоги)
- Таблицы и BI для финансовых моделей и pipeline-аналитики (Excel или Google Sheets, Power BI, Looker)
- Data room и система электронного документооборота для due diligence и подписания договоров
- Аналитика трафика и конверсий партнёров (Google Analytics, внутренние дашборды)
- Трекеры задач и проектов (Jira, Notion, Asana)
- Инструменты видеоконференций и защищённой переписки для переговоров
Как оценивают работу: KPI
- Выручка от новых партнёров и новых рынков за период относительно плана
- Количество подписанных стратегических партнёрств и их доля в общем обороте
- Срок от первого контакта до подписания ключевых сделок
- Маржинальность новых направлений с учётом chargeback, штрафов и комиссий
- Удержание топ-партнёров и динамика их объёмов
- Доля запущенных рынков, вышедших на окупаемость в согласованный срок
- Точность прогноза по pipeline сделок
Особенности по вертикалям
Betting
В беттинге CBDO работает с лицензированными букмекерами и провайдерами линий и турниров. Ключевые темы — доступ к лицензиям в отдельных юрисдикциях, условия по маржинальности линии и партнёрские программыПартнёрская программаПартнёрская программа — модель, по которой рекламодатель платит вебмастеру или арбитражнику за привлечённых игроков, клиентов или целевые действия, например регистрации и депозиты. с медиа и спортивными лигами, где регуляторные ограничения на рекламу жёстко определяют структуру сделок.
Crypto
В крипто CBDO фокусируется на банковских и платёжных партнёрах, обменниках, ликвидности и листингах. Сделки часто упираются в KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи./AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег.-процедуры контрагентов и в требования регуляторов к хранению средств, поэтому переговоры с комплаенсом и юристами занимают большую часть цикла.
Dating
В дейтинге CBDO строит партнёрства с медиа, мобильными платформами и сервисами верификации пользователей. Важны условия по трафику и качеству пользователей, а также ограничения app store и рекламных сетей, которые влияют на то, какие каналы вообще доступны.
E-Commerce
В e-commerce CBDO отвечает за партнёрства с маркетплейсами, логистическими провайдерами, поставщиками и брендами. Сделки связаны с наценкой, условиями возвратов и эксклюзивными контрактами на категории, а рисковая составляющая связана с платёжными блокировками и спорными транзакциями.
FinTech
В финтехе и платежах CBDO — один из ключевых людей в работе с эквайрингом, банками-партнёрами и PSPPSPПлатёжный провайдер: принимает платежи от клиентов и переводит деньги мерчанту.. Его переговоры определяют, какие страны и методы оплаты доступны компании, и от этого напрямую зависят конверсия и уровень chargebackЧарджбэкВозврат платежа по требованию держателя карты через его банк..
Gambling
В гемблинге (онлайн-казино) CBDO работает с платформами, провайдерами игр, лицензиарами и платёжными каналами. Основная сложность — доступ к платёжным системам и лицензиям в целевых юрисдикциях, поэтому выбор партнёров и структура контрактов строятся вокруг устойчивости каналов и регуляторного статуса.
Nutra
В нутра CBDO отвечает за партнёрства с производителями, офферОфферОффер — предложение рекламодателя партнёрам: продукт вместе с условиями выплат, гео и требованиями к трафику, за которые партнёр получает вознаграждение.-сетями и медиа в рамках ограничений на заявления о здоровье и рекламу. Сделки строятся на revenue share или CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., а ключевой риск — блокировки рекламных и платёжных аккаунтов, которые нужно закладывать в модель.
Грейды: чем отличается уровень
C-level
Уровень C-level означает полную ответственность за стратегию внешнего роста и его результат перед советом директоров. CBDO сам утверждает приоритеты направлений, принимает решения о крупных сделках и выходе на рынки в рамках лимитов, согласованных с CEO и CFO, и отвечает за итоговую выручку и риски партнёрств.
Как стать Chief Business Development Officer
Обычно в эту роль приходят не напрямую, а через несколько лет в развитии бизнеса: из партнёрского менеджмента, аффилиат-менеджмента, продаж B2B, стратегии или управления рынками. Важнее всего опыт самостоятельных крупных переговоров, сделок с ответственностью за выручку и работы с регуляторными ограничениями. Для рисковых вертикалей ценится понимание того, как устроены платежи, лицензии и комплаенс.
Чтобы прийти к этой роли, стоит последовательно набирать опыт: вести крупные партнёрства и отвечать за их маржу, участвовать в выходе на новые гео, разбираться в финансовой модели сделок и в требованиях регуляторов. Полезно учиться читать договоры с юристом, понимать структуру chargeback и резервовРезервЧасть выручки, которую PSP удерживает на случай чарджбэков и возвратов., уметь строить прогноз по pipeline и представлять его руководству.
Рост идёт через расширение зоны ответственности: от отдельных сделок к портфелю партнёров, затем к управлению BD-командой и к отчётности перед советом директоров. Переход на C-level обычно подтверждается успешными сделками, которые выдержали проверку временем и рисками, а не только объёмом подписанных договоров.
Куда расти дальше: Chief Executive Officer (CEO), Chief Commercial Officer (CCO), Chief Revenue Officer (CRO), Chief Strategy Officer (CSO), Managing Director (MD) по направлению
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем CBDO отличается от руководителя отдела продаж?
Руководитель продаж отвечает за выполнение плана по текущим клиентам и каналам, а CBDO — за стратегические партнёрства и выход на новые рынки. CBDO решает, с кем и на каких условиях работать, а продажи реализуют этот выбор на регулярной основе.
Нужно ли CBDO разбираться в регулировании рисковых вертикалей?
Да, без этого невозможно оценить, можно ли заключить сделку и в каком виде. CBDO не обязан быть юристом, но должен понимать, какие ограничения накладывают лицензии, платёжные правила и требования регуляторов, и уметь задавать правильные вопросы юристам и комплаенсу.
От чего зависит доход CBDO?
Доход обычно складывается из базовой части и бонусов, которые привязаны к выручке от новых партнёрств, выполнению стратегических целей и результатам компании. Размер зависит от масштаба бизнеса, стадии компании, рынка и структуры компенсации, и конкретные цифры в открытых источниках сильно различаются.
Какие сделки обычно ведёт CBDO в рисковых вертикалях?
Чаще всего это партнёрства с платёжными провайдерами и банками, лицензиарами, аффилиат-сетями, медиа и поставщиками продукта. В каждом случае важны условия маржи, эксклюзивность, регуляторный статус контрагента и возможность быстро остановить сотрудничество при блокировках.
Можно ли стать CBDO без опыта работы в топ-менеджменте?
Прямой переход редко возможен, но путь обычно проходит через руководящие роли в партнёрствах, BD или стратегии. Важно показать опыт самостоятельных крупных сделок, ответственности за результат и работы с рисками, даже если формальный титул был ниже.