Кто такой Head of Affiliates
Head of Affiliates — руководитель, который отвечает за весь партнёрский канал привлечения в компании, работающей с рисковыми вертикалями: беттинг, гемблинг, дейтинг. Аффилиаты (вебмастера, медиабаингМедиабаингМедиабаинг — закупка рекламного трафика и инвентаря у источников (сетей, площадок, DSP) для продвижения оффера с целью получить прибыль выше затрат.-команды, арбитражникиАрбитраж трафикаАрбитраж трафика — покупка пользовательского трафика и перенаправление его на офферы, где за целевое действие платят больше, чем стоит сам трафик., владельцы трафиковых сайтов и приложений) получают вознаграждение за регистрации, депозиты или выручку, которую приносит привлечённый игрок или пользователь. Роль в том, чтобы этот канал был масштабируемым, прибыльным и не создавал регуляторных и репутационных проблем.
Компании в этих вертикалях часто зависят от аффилиатов сильнее, чем от платного трафика напрямую: партнёры дают быстрый объём, гибкую модель оплаты и доступ к аудиториям, которые сложно купить самостоятельно. При этом именно аффилиатный канал чаще всего становится источником мошеннического трафика, фрода, нарушений рекламных правил и проблем с лицензией, поэтому Head of Affiliates работает на стыке роста и контроля.
В структуре роль обычно подчиняется CMO, COO или коммерческому директору, а сама руководит менеджерами по партнёрам (affiliate managers), иногда командой партнёрского промо и аналитикой. Тесно взаимодействует с продуктом, финансами, риск-командой и юристами, а также с трекинговыми и платёжными подразделениями.
Обязанности
- Формирует стратегию партнёрского канала: какие сегменты трафика развивать, какие исключить, какие географии и модели оплаты использовать (CPA, RevShare, Hybrid).
- Управляет командой affiliate managers: распределение партнёров, постановка планов, ревью результатов, развитие компетенций.
- Согласует условия для партнёров: ставки, холды, минимальные выплаты, бонусные и промо-механики в рамках правил регулятора и внутренней политики.
- Отвечает за бюджеты канала и ROI по нему: прогноз выручки, распределение средств между партнёрами и тестами, контроль маржинальности.
- Настраивает процессы верификации партнёров: KYC/AML-проверка, оценка источников трафика, проверка креативов и посадочных страниц.
- Контролирует качество трафика и борьбу с фродом совместно с риск-командой: поведенческие метрики, ботовые и кликовые схемы, дубли регистраций.
- Выбирает и внедряет трекинг и антифрод-решения, следит за корректностью постбэков и атрибуции, согласует изменения с техкомандой.
- Работает с рекламными правилами и требованиями регулятора: что можно обещать в креативах, как маркировать рекламу, какие ГЭО и аудитории закрыты.
- Ведёт переговоры с крупными партнёрами и сетями, заключает эксклюзивные или приоритетные соглашения, решает спорные выплаты и претензии.
- Готовит отчётность для руководства и совета: динамика качества трафика, вклад канала в общую выручку, риски и план на квартал.
Навыки
- Понимание unit-экономики: LTV, CPA, RevShare, холды, отток, маржинальность по гео и источникам
- Управление командой и персональное развитие аффилиат-менеджеров
- Оценка качества трафика и умение отличать фрод от нестандартной, но живой аудитории
- Знание рекламных ограничений и регуляторных требований в целевых юрисдикциях
- Переговоры с партнёрами: умение держать баланс между объёмом и защитой маржи
- Аналитическое мышление: работа с когортами, атрибуцией и A/B-тестами
- Понимание технической стороны трекинга, постбэков и интеграций
- Умение выстраивать процессы между продуктом, финансами, риск-командой и юристами
- Управленческая коммуникация и подготовка решений для топ-менеджмента
Инструменты
- Трекеры и партнёрские платформы (Keitaro, Binom, Voluum, собственные трекинги)
- Антифрод-системы и инструменты проверки трафика
- Google Analytics, Looker Studio, Power BI или аналоги для отчётности
- BI-инструменты и SQL для выгрузок и когортного анализа
- Jira, Notion, Confluence для процессов и постановки задач
- CRM и системы учёта выплат партнёрам, биллинг
- Таблицы и системы сверки выплат и холдов
Как оценивают работу: KPI
- Выручка и маржинальность, которую приносит аффилиатный канал
- Доля аффилиатов в общем привлечении и её динамика
- Качество трафика: конверсия в депозит, удержание, доля отклонённых и фрод-регистраций
- Стоимость привлечения (CPA) и LTV по партнёрам и гео
- Доля выплат, которые ушли под спор или холд по причине фрода
- Количество активных партнёров с положительным ROI и скорость подключения новых
- Соблюдение регуляторных требований: количество нарушений по креативам и источникам трафика
Особенности по вертикалям
Betting
В беттинге акцент на спортивные события, лайв-ставки и сезонность. Head of Affiliates много работает со спорт-медиа, типстерскими сайтами и телеграм-каналами, а также следит за тем, чтобы креативыКреативКреатив — рекламный материал (баннер, видео, текст, нативный блок), который показывают пользователю в трафиковом канале, чтобы привлечь его на оффер или лендинг. не обещали гарантированного выигрыша и соответствовали правилам спонсорства спортивных событий.
Dating
В дейтинге главная проблема — фейковые профили и мошенничество, поэтому качество трафика и верификация пользователей выходят на первое место. Партнёры работают через медиа знакомств, соцсети и мобильные приложения, а рекламные ограничения по платформам жёстче, чем во многих других вертикалях.
Gambling
В гемблинге (онлайн-казино) роль фокусируется на RevShare и долгой ценности игрока, а также на строгих ограничениях по ГЭО, лицензиям и ответственной игре. Особенно важны контроль бонусных механик, работа с ботами и аффилиатами, которые ведут на нелицензированные зеркала.
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
Head of / Director отвечает за весь канал целиком: стратегию, бюджет, команду, отношения с крупными партнёрами и вклад в общую выручку. Решения принимаются на уровне рисков для бизнеса, включая вопросы остановки отдельных партнёров, гео и источников трафика, а отчитывается роль перед CMO, COO или CEO.
Как стать Head of Affiliates
Обычно в роль приходят из affiliate manager, медиабаинга или traffic-команды, где человек несколько лет работал с партнёрами, видел разные источники трафика и понимает экономику сделок. Часто путь проходит через позицию senior affiliate manager или team lead, где уже появляется ответственность за команду и бюджет. Также встречаются переходы из performance-маркетинга в крупных онлайн-продуктах, если там был опыт работы с партнёрскими сетями.
Чтобы подготовиться, полезно разобраться в unit-экономике партнёрских моделей (CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., RevShare, HybridГибридГибридная сделка (Hybrid Deal) в партнерке: оплата вебмастеру складывается из фиксированной суммы за целевое действие (CPA) и доли от прибыли оператора (RevShare).), научиться читать когортные отчёты, понимать принципы атрибуции и трекинга, а также знать основные типы фрода и способы его выявления. Важно изучить рекламные правила и регуляторные ограничения хотя бы по ключевым юрисдикциям, в которых работает компания.
Рост в роли строится на переходе от ручной работы с партнёрами к управлению системой: выстраиванию процессов, найму и развитию менеджеров, умению защищать бюджеты и принимать решения о рисках. Признаком готовности обычно становится способность самостоятельно вести крупные переговоры, объяснять руководству вклад канала в выручку и предлагать решения по снижению фрода и регуляторных рисков.
Куда расти дальше: Director of Partnerships / Director of Affiliates, CMO (Chief Marketing Officer), Head of Performance Marketing, VP Growth / VP Marketing, Head of Partnerships & BD
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Head of Affiliates отличается от affiliate manager?
Affiliate manager работает с конкретными партнёрами: подбирает условия, ведёт переписку, решает текущие вопросы и выплаты. Head of Affiliates отвечает за весь канал: стратегию, бюджет, структуру команды, допустимые источники трафика и вклад канала в общую выручку.
Нужно ли быть вебмастером или арбитражником, чтобы занять эту позицию?
Практический опыт работы с трафиком очень помогает, потому что позволяет понимать, как партнёры получают доход и где они могут злоупотреблять системой. Но прямого требования обычно нет: важнее умение анализировать данные, управлять людьми и разбираться в рисках.
От чего зависит доход на этой позиции?
Доход зависит от размера компании, вертикали, географии рынков, зрелости партнёрского канала и вклада в выручку. Чем больше бюджетов и ответственности за результат и риски, тем выше ожидания и компенсация. Конкретные уровни зависят от рынка и компании.
Какие главные риски в работе с аффилиатами в рисковых вертикалях?
Основные риски — мошеннический трафик, нарушения рекламных правил, работа с нелицензированными источниками и злоупотребление бонусами. Последствия могут включать блокировку рекламных платформ, штрафы регулятора и потерю лицензии, поэтому контроль качества и комплаенса входит в ключевые обязанности.
Какие навыки важнее всего для собеседования?
Обычно проверяют понимание unit-экономики партнёрских моделей, умение разобрать пример отчёта и найти проблему с трафиком, опыт управления командой и переговоров. Часто просят продумать стратегию роста канала в одной из вертикалей и объяснить свои приоритеты.