Кто такой Sales Team Lead
Sales Team Lead — руководитель небольшой команды менеджеров по продажам. Он отвечает за выполнение плана по выручке, качество воронки и то, как команда ведёт переговоры с клиентами. В гемблинге и других рисковых вертикалях эта роль особенно важна: продукт сложно продавать без знания регуляторных ограничений, требований к KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи. и AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег., специфики платёжных провайдеров и условий сделок вроде revenue share и CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку.. Компании нужен человек, который переводит эти ограничения в понятный процесс для менеджеров и не даёт команде обещать партнёрам то, что нельзя выполнить.
Обычно Sales Team Lead подчиняется Head of Sales, Commercial Director или CEO небольшой компании и напрямую руководит 3–8 менеджерами по продажам или account-менеджерами. Он сам ведёт сложные сделки, особенно крупных операторов, белых лейблов или долгосрочных B2B-контрактов, и одновременно отчитывается по прогнозу выручки. В части структуры он связывает продажи с маркетингом, продуктом, юристами и финансами, поэтому часть его работы — согласование условий сделки и передача данных о клиенте в смежные отделы.
Обязанности
- Ставить командные и индивидуальные планы по выручке и прогнозу, разбивая их по неделям и этапам воронки.
- Проводить еженедельные планёрки и один-на-один с менеджерами: разбирать сделки, активности и причины потерь.
- Вести сложные переговоры самостоятельно: с крупными операторами, белыми лейблами, партнёрами с большим объёмом трафика.
- Контролировать качество коммерческих предложений и условий: ставки revenue share, CPA, минимумы, гарантии, сроки запуска.
- Согласовывать нестандартные условия с финансами и юристами, не допуская обещаний, которые нельзя выполнить по лицензии или регуляторным требованиям.
- Передавать в продукт и маркетинг обратную связь от клиентов: какие функции, гео и бонусные механики покупают чаще.
- Обучать менеджеров отраслевым правилам: ограничения по гео, требования к KYC, работа с ответственной игрой.
- Вести CRM и следить за полнотой данных по сделкам, контактам и этапам, чтобы прогноз был проверяемым.
- Разбирать просроченные платежи, споры по выплатам и претензии клиентов вместе с финансами и поддержкой.
- Подбирать и адаптировать новых менеджеров, отвечать за онбординг и первые результаты новичков.
Навыки
- Продажи B2B с длинным циклом сделки и несколькими лицами, принимающими решение.
- Понимание экономики iGaming: GGR, NGR, LTV игрока, структура комиссий и минимальных гарантий.
- Построение и управление воронкой: прогноз, конверсия по этапам, причины потерь.
- Управление командой без прямого контроля за каждой сделкой: постановка задач, обратная связь, мотивация.
- Переговоры с юридическими и финансовыми отделами клиента и своими специалистами, умение находить компромисс.
- Понимание регуляторных ограничений и рисков: что можно обещать, а что нет, как не нарушить требования к рекламе и гео.
- Анализ данных по воронке в таблицах и BI-инструментах, выводы без лишних цифр.
- Письменная коммуникация: коммерческие предложения, резюме переговоров, внутренние регламенты.
- Устойчивость к давлению плана и умение объяснять команде приоритеты без паники.
Инструменты
- CRM-система (Salesforce, HubSpot, amoCRM или аналоги)
- Google Sheets и Excel для прогноза и планов
- BI-инструменты (Looker Studio, Power BI, Tableau) для дашбордов по воронке
- Мессенджеры и почта для переговоров с партнёрами (Telegram, Slack, email)
- Видеоконференции (Google Meet, Zoom) для демо и переговоров
- Документооборот и электронная подпись для договоров
Как оценивают работу: KPI
- Выполнение плана по выручке команды и по каждому менеджеру.
- Конверсия воронки по этапам: от первого контакта до подписания.
- Средний цикл сделки и время до первого результата нового менеджера.
- Точность прогноза: отклонение факта от прогноза по месяцу и кварталу.
- Доля сделок с полными данными в CRM.
- Удержание клиентов и доля повторных сделок или продлений.
Особенности по вертикалям
Gambling
В гемблинге Sales Team Lead продаёт продукт, который жёстко ограничен по гео, лицензии и требованиям к рекламе. Большая часть переговоров идёт о доле от выручки (revenue share), CPA и условиях по депозитам, а не о классических ценах. Руководитель должен понимать, как эти условия влияют на GGR и NGR клиента, и следить, чтобы менеджеры не обещали объёмы, которые нельзя подтвердить.
Gambling
Отличие в том, что сделки часто касаются платёжных, комплаенс и игровых вопросов одновременно. Sales Team Lead согласовывает с отделами риска и комплаенса, что можно запускать в конкретной юрисдикции, и отвечает за то, чтобы команда не выходила за эти рамки ради плана.
Грейды: чем отличается уровень
Management
На управленческом уровне Sales Team Lead отвечает за результат команды и за то, что сделки проходят в рамках правил. Он сам ведёт ключевые переговоры, распределяет клиентов и регионы, принимает решения по нестандартным условиям в пределах согласованных лимитов и несёт ответственность за прогноз перед руководством.
Как стать Sales Team Lead
Чаще всего в роль приходят из продаж: бывшие менеджеры по продажам, account-менеджеры или менеджеры по партнёрствам, которые несколько лет вели сделки и показали стабильный результат. Важнее всего конкретные цифры по собственным сделкам и понимание воронки. Вторым путём бывают руководители близких направлений: аффилиат-менеджеры, которые вели партнёров, или сотрудники customer success, которые знают клиентов изнутри.
Для входа в гемблинг нужно разобраться в отрасли: как устроены revenue share и CPA, что такое GGR и NGR, как работают KYC и AML, какие ограничения накладывает регулятор и что такое ответственная игра. Полезно изучить, как продукт попадает к игроку, через каких партнёров и на каких условиях. Эти знания можно получить через работу в смежных ролях, отраслевые публикации и разговоры с действующими специалистами.
Рост обычно идёт через первое управленческое задание: наставничество нового менеджера, ведение небольшой группы или отдельного направления (гео, тип партнёров). Нужно показать, что команда выполняет план без постоянного вмешательства руководителя, и научиться писать понятные регламенты и отчёты по воронке. Со временем роль расширяется до ответственности за весь отдел продаж.
Куда расти дальше: Head of Sales, Commercial Director, Руководитель отдела партнёрств (Partnership Manager Lead), Head of Business Development, Account Director
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Sales Team Lead отличается от обычного менеджера по продажам?
Менеджер сам ведёт свои сделки и отчитывается за личный план. Sales Team Lead отвечает за план всей команды, распределяет клиентов, обучает и контролирует менеджеров, а также ведёт самые сложные переговоры. Он больше работает с прогнозом, процессами и внутренними согласованиями, чем с единичными звонками.
Нужно ли знать гемблинг, чтобы работать Sales Team Lead в онлайн-казино?
Да, без понимания отрасли роль почти невозможна. Нужно разбираться в revenue share, CPA, GGR и NGR, требованиях к KYC и ограничениях по гео. Без этого трудно вести переговоры с операторами и не допускать обещаний, которые нельзя выполнить. Знания обычно накапливаются на смежных позициях.
От чего зависит доход Sales Team Lead?
Обычно от базовой части и бонуса, который привязан к выполнению плана команды и личным показателям. На размер бонуса влияют масштаб продаж, сложность рынка, условия компании и то, насколько стабильно команда закрывает план. Точные суммы зависят от конкретной компании и региона, поэтому их нужно уточнять в вакансии или на собеседовании.
Какие навыки чаще всего проверяют на собеседовании?
Обычно просят разобрать пример сложной сделки, показать, как устроена воронка и прогноз, и рассказать, как вы управляли людьми или выстраивали процессы. Часто дают кейс: как бы вы выстроили работу команды в новом гео или как бы вы реагировали на невыполнение плана. Важна честность в цифрах и понимание ограничений отрасли.
Какая карьера возможна после Sales Team Lead?
Чаще всего следующий шаг — Head of Sales или Commercial Director, где вы отвечаете за весь коммерческий блок. Также возможен переход в business development или в управление партнёрствами. Выбор зависит от того, что вам интереснее: команда, стратегия или отношения с крупными клиентами.