Кто такой Strategy Director
Strategy Director в рисковых вертикалях (беттинг, дейтинг, гемблинг) отвечает за то, куда и как компания будет расти в условиях жёсткого регулирования, нестабильного трафика и быстрых изменений рынка. Его задача не в том, чтобы писать длинные презентации, а в том, чтобы превращать данные о рынках, юрисдикциях, конкурентах и unit-экономике в решения: какие гео открыть, какие закрыть, куда вложить бюджет и от какой продуктовой линейки отказаться.
Компании в этих вертикалях часто работают на нескольких рынках одновременно, каждый из которых имеет свою лицензию, свои ограничения по рекламе и платёжным методам, свои пороги по GGR или LTVLTVСколько денег приносит один клиент за всё время.. Без отдельной роли, которая держит общую картину, маркетинг, аффилиат и продукт начинают тянуть в разные стороны: одна команда масштабирует гео, которое соседний отдел через полгода не сможет обслуживать по платежам или комплаенсу. Strategy Director сводит эти интересы в один план.
Обычно роль подчиняется CEO или COO и тесно работает с владельцами направлений: CMO, CPOCPOCPO (Cost Per Order) — модель оплаты, при которой рекламодатель платит вебмастеру фиксированную сумму за каждый оформленный или подтверждённый заказ., CFO, руководителем affiliate и head of risk. Прямых подчинённых немного: чаще это аналитики и стратегические менеджеры, которые готовят модели и исследования. Влияние при этом шире, чем размер команды, потому что решения директора по стратегии определяют, куда уйдут деньги всей компании.
Обязанности
- Формировать стратегию роста на 1–3 года: приоритетные вертикали, гео и продуктовые направления с обоснованием через unit-экономику
- Оценивать новые рынки и юрисдикции: регуляторные требования, лицензирование, налогообложение, платёжную доступность, конкурентную среду
- Готовить бизнес-кейсы и модели для инвестиционных решений: окупаемость, сценарии, чувствительность к CPA, конверсии и удержанию
- Управлять портфелем направлений: решать, какие гео и продукты масштабировать, сокращать или выводить, и согласовывать эти решения с владельцами
- Координировать ежегодное и квартальное бюджетирование между маркетингом, аффилиатом, продуктом и операционными командами
- Отслеживать конкурентов, партнёров и изменения регулирования, переводя их в конкретные сценарии для руководства
- Согласовывать стратегические инициативы с комплаенсом, риском и юристами до их запуска, а не после
- Организовывать OKR-процесс и контрольные точки: кто отвечает за какую метрику и когда компания пересматривает курс
- Готовить материалы для совета директоров, инвесторов и акционеров: ключевые решения, риски, альтернативы
- Выстраивать внутреннюю аналитику стратегических решений: какие данные нужны и кто за них отвечает
Навыки
- Финансовое моделирование и unit-экономика: CPA, LTV, ARPU, маржа, payback по гео и каналам
- Понимание регуляторной логики лицензируемых рынков и умение говорить о ней без юридического жаргона
- Системное мышление: видеть связи между трафиком, платежами, удержанием и поддержкой
- Приоритизация при ограниченных ресурсах и умение сказать «нет» инициативам с слабым обоснованием
- Построение аргументации для топ-менеджмента: короткая структура, выводы в первом абзаце, понятные риски
- Переговоры с владельцами направлений, которые защищают свои бюджеты и KPI
- Работа с неполными данными: умение строить оценки и явно обозначать допущения
- Знание принципов аффилиат-маркетинга, перформанс-рекламы и жизненного цикла игрока или пользователя
- Управление проектами и дедлайнами по нескольким стратегическим инициативам одновременно
Инструменты
- Excel и Google Sheets для финансовых моделей и сценариев
- Power BI, Looker Studio или Tableau для дашбордов по гео и вертикалям
- SQL для самостоятельных выборок по транзакциям и когортам
- Google Analytics и внутренние BI-системы компании
- Keitaro и трекеры аффилиат-трафика для оценки каналов
- Jira, Notion или Confluence для стратегических документов и roadmap
- Presentation-инструменты (PowerPoint, Google Slides) для материалов для совета директоров
Как оценивают работу: KPI
- Выручка и GGR или валовая маржа по портфелю направлений относительно плана
- Доля выручки из новых гео или вертикалей за период
- Окупаемость новых рынков: срок до payback и фактическая маржа после запуска
- Точность прогнозов: отклонение факта от модели по ключевым гео
- Выполнение OKR по стратегическим инициативам на уровне компании
- Скорость принятия решения по новым рынкам от запроса до go/no-go
Особенности по вертикалям
Betting
В беттинге стратегия почти всегда привязана к спортивному календарю, лицензиям на конкретные рынки и налогам на ставки. Директор по стратегии оценивает, стоит ли выходить на новый рынок с ограничениями по маржинальности линий, и считает, как сезонность событий влияет на денежный поток.
Dating
В дейтинге главный объект анализа — пользовательская база и монетизация подписок и внутренней валюты. Стратегия строится вокруг баланса между ростом регистраций, долей платящих и затратами на модерацию и борьбу с фродом, а также вокруг рисков app store и платёжных ограничений.
Gambling
В онлайн-казино стратегия упирается в лицензии, требования регуляторов по игровой ответственности и доступность платёжных методов в каждом гео. Директор оценивает GGR, RTP и удержание игроков в контексте того, какие провайдеры игр и рынки компания может использовать без лишних рисков.
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
На уровне Head of или Director отвечает за итоговые стратегические рекомендации для CEO и совета директоров, принимает решения о портфеле гео и вертикалей в рамках утверждённых рамок и защищает бюджет направления. Работает с финансовым результатом компании и несёт ответственность за последствия решений на горизонте нескольких кварталов.
Как стать Strategy Director
Обычно в роль приходят из стратегического консалтинга, инвестиционного анализа, финансового планирования или из руководящих позиций в перформанс-маркетинге и аффилиате. Важнее всего доказанный опыт работы с цифрами, рынками и бюджетами, а не формальная должность. Кандидаты из аффилиата и маркетинга часто сильны в понимании трафика и каналов, но им нужно подтянуть финансовые модели и язык совета директоров.
Чтобы подготовиться, стоит разобрать unit-экономику направления от привлечения до удержания, научиться строить модель окупаемости гео с разными сценариями и понимать, как устроены лицензии и платёжная инфраструктура в рисковых вертикалях. Полезно вести собственные разборы решений: почему компания вышла на рынок, что пошло не так и что стоило сделать иначе.
Рост обычно идёт через позиции аналитика или менеджера по стратегии, затем руководителя направления или стратегического проекта и только потом к уровню директора. На каждом шаге важно не только давать рекомендации, но и доводить решения до внедрения и отвечать за результат по цифрам.
Куда расти дальше: Chief Strategy Officer (CSO), Chief Operating Officer (COO), Chief Executive Officer (CEO), Head of Business Development, Managing Director
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Strategy Director отличается от CMO или руководителя аффилиата?
CMO и руководитель аффилиата отвечают за эффективность конкретных каналов и бюджетов маркетинга. Strategy Director смотрит на весь портфель: какие гео, вертикали и продукты компания должна развивать, а какие закрыть. Его решения обычно влияют на несколько направлений одновременно.
Нужно ли разбираться в регуляторике, чтобы работать на этой позиции?
Да, в общих чертах. Директор по стратегии не юрист, но должен понимать, почему лицензия, ограничения по рекламе или требования к платежам меняют экономику рынка. Детали он согласует с комплаенсом и юристами, а в своих моделях учитывает их как затраты и риски.
От чего зависит доход на позиции Strategy Director?
Доход зависит от размера компании, масштаба портфеля, формата найма (штат или внешний контракт) и от того, насколько роль включает долю в результатах компании. Значимо и то, в каких вертикалях и юрисдикциях работает бизнес и каков его финансовый профиль.
Какой опыт нужен для перехода на эту роль из перформанса?
Нужны подтверждённые кейсы, где вы влияли на решения о гео или бюджетах, а не только оптимизировали кампании. Полезно уметь строить финансовую модель, презентовать выводы руководству и показывать, как ваши решения повлияли на выручку или маржу.
Какие ошибки чаще всего делают начинающие стратеги в рисковых вертикалях?
Чаще всего переоценивают потенциал рынка без учёта платёжных и регуляторных ограничений, строят модели на оптимистичном CPA и игнорируют время на получение лицензии. Ещё одна ошибка — рекомендации без плана внедрения и без владельца у каждой инициативы.