Воронка продаж

Воронка продаж описывает путь пользователя от знакомства с продуктом до конверсии в целевое действие. В гемблинге и беттинге это обычно клик по объявлению, переход на лендингЛендингЛендинг (landing page) — одностраничный сайт, на который ведёт рекламный трафик, с одной целевой задачей: получить лид, регистрацию, депозит или покупку., регистрация, первый депозит и ставка. В крипто и финтехе добавляются верификация KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи. и первое пополнение или обмен. В дейтинге это регистрация, заполнение анкеты, подтверждение и платная подписка. В нутре — переход, просмотр оффераОфферОффер — предложение рекламодателя партнёрам: продукт вместе с условиями выплат, гео и требованиями к трафику, за которые партнёр получает вознаграждение., заказ и оплата при получении или онлайн.

Как это работает

Каждый этап имеет свою конверсию: долю пользователей, перешедших на следующий шаг. Общая конверсия воронки равна произведению конверсий этапов, поэтому даже небольшое падение на одном шаге заметно меняет итог. Узкое место — этап с самым большим падением, его и разбирают в первую очередь. Метрики обычно считают через трекерТрекерТрекер — программа или сервис, который фиксирует клики, переходы и конверсии по рекламе и связывает их с источниками трафика, креативами и выплатами. и постбеки, сравнивая источники и креативыКреативКреатив — рекламный материал (баннер, видео, текст, нативный блок), который показывают пользователю в трафиковом канале, чтобы привлечь его на оффер или лендинг. по каждому шагу. Воронка напрямую определяет юнит-экономику: стоимость привлечения и окупаемость зависят от того, сколько пользователей доходит до монетизации.

Где применяется

В арбитраже трафика воронку строят вокруг оффера: сквозная аналитика показывает, на каком шаге теряются люди с платного трафика. В финтехе этапы KYC и верификации входят в воронку, поэтому отказы на документах влияют на выручку так же, как низкая конверсия лендинга. Длинная воронка с обязательной верификацией снижает конверсию, но часто повышает качество оставшейся аудитории и удержание.

Частые ошибки

Смотреть только на конечную конверсию без разбивки по этапам. Не учитывать качество трафика: высокий CTRCTRCTR (click-through rate) — доля кликов от числа показов рекламного объявления, выраженная в процентах. Показывает, насколько креатив привлекает внимание. при низком депозитном конверте ведёт к убыткам. Менять несколько элементов сразу, из-за чего непонятно, что дало эффект. Сравнивать данные разных периодов или гео без поправки на сезонность и различия в требованиях к верификации.