Кто такой Business Development Executive
Business Development Executive в гемблинге отвечает за рост выручки через новые партнёрства. Он находит потенциальных контрагентов, выясняет, что им нужно, и доводит переговоры до подписанного договора. В онлайн-казиноОнлайн-казиноОнлайн-казино — игровая платформа в интернете, где пользователи делают ставки на азартные игры с выплатами на деньги или эквивалент, обычно через сайт или приложение. такими контрагентами чаще всего становятся аффилиат-сети и медиабаингМедиабаингМедиабаинг — закупка рекламного трафика и инвентаря у источников (сетей, площадок, DSP) для продвижения оффера с целью получить прибыль выше затрат.-команды, которые приводят игроков, белые лейблы, которые запускают собственный бренд на платформе, и поставщики игрового контента и платежей.
Роль нужна компаниям, потому что в регулируемой и конкурентной вертикали рост почти всегда упирается в доступ к трафику, контенту и платёжным каналам. Ограничения на рекламу, требования регулятора и жёсткая конкуренция делают холодный поиск партнёров отдельной работой, которую не может полностью закрыть маркетинг. BDE снижает зависимость от одного источника трафика и помогает выходить на новые рынки и лицензионные юрисдикции.
В структуре компании специалист обычно подчиняется руководителю направления бизнес-развития или коммерческому директору. Сам он самостоятельно руководит не людьми, а воронкой: работает с аффилиат-менеджерами, юристами, финансистами и риск-командой, которые проверяют и согласовывают сделку. Прямого влияния на продукт он не имеет, но его обратная связь от рынка влияет на приоритеты продукта и маркетинга.
Обязанности
- Поиск и квалификация новых партнёров: аффилиат-сетей, медиабаинговых команд, белых лейблов, провайдеров игрового контента и платежей
- Холодные и тёплые коммуникации: исходящие письма, звонки, участие в отраслевых мероприятиях и встречи с контрагентами
- Подготовка коммерческих предложений и условий сотрудничества: ревшара, CPA, гибридная модель, минимальные гарантии
- Ведение воронки сделок в CRM от первого контакта до подписания, с регулярным обновлением статусов и прогнозом
- Согласование условий с юристами и комплаенсом, сбор пакета документов контрагента и прохождение проверки KYC/AML
- Координация запуска партнёра совместно с аффилиат-менеджером и технической командой: тестовые ссылки, трекинг, доступы
- Анализ рынка и конкурентов: какие офферы и вертикали растут, где партнёры уходят, какие условия предлагают другие операторы
- Работа с возражениями и пересмотр условий при изменении объёмов трафика или требований регулятора
- Регулярная отчётность руководству о pipeline, закрытых сделках и причинах отказов
Навыки
- Навыки B2B-переговоров и работы с возражениями
- Понимание юнит-экономики гемблинга: RevShare, CPA, депозиты, GGR, NGR
- Базовое понимание аффилиат-модели и того, как партнёр получает оплату
- Умение быстро структурировать сделку и считать её выгодность
- Письменная коммуникация: сильные письма и презентации на английском и русском языках
- Дисциплина в CRM и прогнозировании: честная оценка вероятности закрытия
- Знание требований к контрагентам в регулируемой среде и умение говорить с комплаенсом на одном языке
- Самостоятельность в поиске контактов и выстраивании отношений без готовой базы лидов
Инструменты
- CRM-система (HubSpot, Pipedrive или внутренняя CRM компании)
- LinkedIn Sales Navigator и отраслевые базы контактов
- Отраслевые мероприятия и базы участников (например, SiGMA, ICE, G2E) как источник встреч
- Электронная почта и инструменты массовых рассылок с учётом правил отправки
- Таблицы и BI-дашборды для расчёта условий сделки и воронки
- Общие документы и электронная подпись для договоров
Как оценивают работу: KPI
- Количество новых квалифицированных контрагентов в pipeline за период
- Конверсия из первого контакта в встречу и из встречи в подписанный договор
- Объём трафика или депозитов, который приносят подписанные партнёры в первые месяцы
- Средний срок от первого контакта до подписания договора
- Доля сделок, закрытых без отказа на этапе комплаенс-проверки
Особенности по вертикалям
Gambling
В гемблинге BDE работает с аффилиатами, которые приводят игроков на казино, и с белыми лейблами. Важно понимать ограничения рекламы в разных юрисдикциях и знать, как партнёр будет привлекать трафик, чтобы не потерять его из-за блокировок. Условия чаще строятся на RevShare или гибриднойГибридГибридная сделка (Hybrid Deal) в партнерке: оплата вебмастеру складывается из фиксированной суммы за целевое действие (CPA) и доли от прибыли оператора (RevShare). модели, а не только на CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку..
Грейды: чем отличается уровень
Specialist
Специалист ведёт свою часть воронки под руководством руководителя направления: квалифицирует контрагентов, готовит коммерческие предложения по утверждённым шаблонам и согласует отдельные условия. Решения о нестандартных условиях и крупных сделках принимает руководитель или коммерческий директор.
Как стать Business Development Executive
Чаще всего в BDE приходят из продаж B2BB2B в iGamingB2B в iGaming — модель, в которой компания продаёт технологии, игровой контент, платежи или услуги букмекерам и онлайн-казино, а не конечным игрокам. или партнёрских продаж в смежных сферах: адтех, медиа, SaaS, платёжные сервисы. Полезен опыт работы с CRM, холодными коммуникациями и подготовкой коммерческих предложений. В гемблинге конкретный опыт не всегда обязателен, но понимание аффилиат-модели и юнит-экономики ценится сильно.
Чтобы войти в профессию, разберитесь в базовой терминологии вертикали: как устроены RevShare, CPA и гибридные модели, что такое GGRGGRGGR (валовой игорный доход) — разница между суммой ставок игроков и суммой выигрышей, выплаченных им, за период, до вычета бонусов, налогов и расходов. и NGRNGRNGR (Net Gaming Revenue) — чистый игровой доход оператора: валовой игровой доход (GGR) за вычетом бонусов, возвратов и других согласованных вычетов., зачем нужны KYC и AML-проверки. Полезно изучить, как работают аффилиат-сети, и составить список ключевых игроков рынка. Для портфолио можно подготовить разбор одного партнёрского предложения или анализ рынка по выбранному региону.
Рост обычно идёт через увеличение самостоятельности: от ведения готового списка лидов к поиску собственных контрагентов, затем к крупным сделкам и управлению портфелем партнёров. Важно фиксировать свои результаты в цифрах: сколько партнёров подписано, какой объём они принесли, какие сделки сорвались и почему.
Куда расти дальше: Senior Business Development Manager, Business Development Manager, Partnership Manager, Head of Partnerships, Commercial Director
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Кто такой Business Development Executive в гемблинге?
Это специалист, который ищет и подключает новых партнёров и клиентов компании: аффилиатов, белые лейблы, поставщиков контента и платежей. Его работа заканчивается подписанным договором и передачей партнёра в операционную команду. Он отвечает за рост новых источников выручки, а не за текущую работу с существующими игроками.
Чем BDE отличается от аффилиат-менеджера?
BDE занимается привлечением и подписанием новых контрагентов, а аффилиат-менеджер ведёт уже подключённых партнёров: следит за трафиком, условиями и результатами. BDE работает больше с переговорами и воронкой, аффилиат-менеджер с операционными метриками и оптимизацией. В небольших командах эти функции могут совмещаться.
Нужно ли знать гемблинг, чтобы стать BDE?
Глубокого опыта в гемблинге обычно не требуют, но базовое понимание вертикали необходимо. Важно знать модели оплаты, основные термины и ограничения рекламы, иначе сложно вести предметный разговор с партнёром. Опыт B2B-продаж и работы с CRM часто важнее отраслевого бэкграунда.
От чего зависит доход BDE?
Доход обычно складывается из фиксированной части и бонуса за закрытые сделки, при этом бонус часто привязан к объёму трафика или выручки, которую приносят подписанные партнёры. Итоговая величина зависит от рынка компании, ценности сделок, уровня роли и того, насколько устойчивы партнёры после запуска. Конкретные суммы определяются работодателем.
Какие навыки важнее всего для собеседования?
Обычно проверяют умение вести переговоры, структурировать сделку и считать её экономику, а также понимание рисков регулируемой среды. Часто просят разобрать кейс: как вы бы привлекли партнёра на новый рынок или как ответили бы на возражение о низком ревшаре. Хорошо показать пример того, как вы ведёте CRM и прогнозируете сделки.
Какие сложности есть у BDE в гемблинге?
Сделки длинные, потому что партнёр проходит комплаенс-проверку и юридическое согласование. Условия часто меняются из-за требований регулятора и рынка, а часть контрагентов может оказаться ненадёжной. Работа требует терпения и умения объяснять отказы без потери отношений.