Кто такой Senior Account Manager
Senior Account Manager отвечает за работу с крупными партнёрами или клиентами в онлайн-казиноОнлайн-казиноОнлайн-казино — игровая платформа в интернете, где пользователи делают ставки на азартные игры с выплатами на деньги или эквивалент, обычно через сайт или приложение. и букмекерских проектах. Это могут быть аффилиат-партнёры с большим трафиком, белейбл-клиенты, поставщики игрового контента и платёжных услуг. Задача роли: чтобы ключевой контрагент приносил стабильный объём и выручку, не уходил к конкурентам и соблюдал условия сделки и правила площадки.
В рисковых вертикалях эта роль важна из-за высокой конкуренции за трафик и партнёров, жёстких требований регулятора и чувствительности к блокировкам. Компании нужен человек, который одновременно понимает коммерческую логику сделки, видит юридические и комплаенс-ограничения и умеет быстро решать спорные ситуации, например задержку выплат или споры по статистике.
В структуре компании Senior Account Manager обычно подчиняется Head of Partnerships, Head of Sales или руководителю направления аффилиатов. Часто он сам руководит одним или несколькими менеджерами или аналитиками и взаимодействует с affiliate-менеджерами, финансами, риском, легалом и техподдержкой. Уровень senior означает, что он ведёт самые важные счета и участвует в формировании стратегии по сегменту.
Обязанности
- Вести портфель ключевых партнёров или клиентов: регулярные созвоны, планы по объёму и выручке, еженедельный разбор показателей.
- Разрабатывать и согласовывать коммерческие условия: ставки, revenue share, CPA, минимальные гарантии, бонусные схемы в рамках правил компании.
- Выстраивать план роста счёта: новые гео, продукты, форматы трафика или интеграции, с оценкой ожидаемого эффекта.
- Отслеживать качество трафика и игроков совместно с риском и аналитикой, выявлять аномалии и инициировать меры.
- Решать эскалации: задержки выплат, спорные начисления, технические сбои, претензии по статистике и условиям.
- Координировать работу внутренних команд по своим клиентам: техподдержка, интеграции, маркетинг, финансы, легал.
- Готовить отчёты для руководства и клиентов по объёму, выручке, удержанию и прогнозам.
- Участвовать в переговорах по крупным контрактам и продлениям, включая пересмотр условий и юридические оговорки.
- Контролировать соблюдение лицензионных требований и внутренних политик KYC и AML со стороны клиентов в зоне своей ответственности.
- Обучать и наставлять менеджеров и аналитиков, передавать знания о сегменте и правилах работы с партнёрами.
Навыки
- Коммерческие переговоры и умение строить долгосрочные отношения с партнёрами
- Понимание unit-экономики гемблинга: GGR, NGR, RevShare, CPA, LTV игрока
- Работа с цифрами: анализ воронок, когорт, рентабельности трафика
- Управление несколькими приоритетными счетами одновременно
- Понимание регуляторных и комплаенс-ограничений по гео
- Решение конфликтов и эскалаций без потери отношений
- Презентация планов и результатов руководству и клиентам
- Ведение проектов и дедлайнов между внутренними командами
- Базовое понимание продуктов: слоты, лайв-казино, ставки, платежи
- Письменная и устная коммуникация на английском языке
Инструменты
- CRM для B2B-сделок (например, HubSpot или Pipedrive)
- Affiliate-трекеры и админки партнёрских программ (например, Income Access или собственные кабинеты)
- Google Sheets и Excel для моделей и отчётов
- BI-инструменты для дашбордов (например, Google Looker Studio или Tableau)
- Jira или Trello для задач по интеграциям и запросам
- Slack или Telegram для рабочей коммуникации с клиентами и командами
- Google Meet или Zoom для регулярных созвонов
Как оценивают работу: KPI
- Выполнение плана по объёму и выручке (GGR, NGR или доход по RevShare) по портфелю
- Удержание клиентов и партнёров, доля продлений контрактов
- Рост выручки по счетам за период
- Качество трафика или игроков: доля валидного трафика, показатели удержания и депозитов
- Скорость решения эскалаций и количество открытых инцидентов
- Соблюдение сроков по интеграциям и запускам новых гео или продуктов
Особенности по вертикалям
Gambling
В гемблинге роль завязана на регуляторные ограничения по странам, требования к KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи. и AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег., ответственной игреОтветственная играОтветственная игра — набор практик оператора и игрока, которые снижают риск игровой зависимости и финансового ущерба: лимиты, самоисключение, напоминания и помощь. и лицензиям. Account Manager отвечает за то, чтобы условия сделки и работа клиента укладывались в эти рамки, а также учитывает риск блокировок и изменения правил гео.
Грейды: чем отличается уровень
Senior
Senior ведёт самые важные счета, самостоятельно строит стратегию роста по портфелю, влияет на коммерческие условия и принимает решения по спорным ситуациям с ответственностью перед руководством. Часто наставляет младших менеджеров и участвует в формировании стратегии направления.
Как стать Senior Account Manager
Обычно в профессию приходят с позиций, связанных с продажами, партнёрскими программамиПартнёрская программаПартнёрская программа — модель, по которой рекламодатель платит вебмастеру или арбитражнику за привлечённых игроков, клиентов или целевые действия, например регистрации и депозиты. или операционной работой с клиентами: менеджер по продажам, партнёрский менеджер, support или affiliate-менеджер. Важны опыт работы с цифрами, переговоров и самостоятельного ведения клиентов, а также понимание, как устроен трафик и монетизация в вебе.
Полезно изучить основы iGamingiGamingiGaming — индустрия азартных развлечений онлайн: онлайн-казино, букмекерские ставки, покер, лотереи и бинго, работающие через сайты и мобильные приложения.: модели дохода (RevShare, CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., гибриды), ключевые метрики GGR и NGR, устройство аффилиатных программ, основы регуляторики по основным гео и понятие ответственной игры. Хорошо работать с таблицами и дашбордами, уметь читать отчёты по трафику и выплатам.
Рост идёт через расширение портфеля и сложность сделок: от мелких партнёров к крупным, от одного продукта к нескольким гео и направлениям. Ключевой переход в senior — способность самостоятельно вести крупные счета, видеть риски и выстраивать отношения на уровне руководителей клиента.
Куда расти дальше: Head of Partnerships, Head of Affiliate Management, Head of Sales (iGaming), Business Development Manager, Commercial Director
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Senior Account Manager отличается от обычного менеджера по работе с партнёрами?
Senior отвечает за самые крупные и важные счета, самостоятельно выстраивает стратегию роста и участвует в коммерческих условиях сделок. Обычный менеджер чаще ведёт операционную часть и небольшой портфель под контролем старшего коллеги.
Какое образование нужно для роли Senior Account Manager в гемблинге?
Формальные требования обычно мягкие: важнее опыт продаж, работы с клиентами и аналитики. Профильное образование в экономике, маркетинге или менеджменте помогает, но не обязательно. Работодатели чаще смотрят на кейсы и понимание индустрии.
От чего зависит доход в этой роли?
Доход обычно включает фиксированную часть и бонус, который привязан к выполнению плана по выручке и удержанию портфеля. Размер зависит от сегмента компании, масштаба счетов, модели оплаты партнёров и зрелости продукта. Точные цифры лучше уточнять в конкретной вакансии.
Нужно ли знать регуляторику, чтобы работать в гемблинге?
Глубокий юридический разбор ведут легал и комплаенс, но Senior Account Manager должен понимать ограничения по гео, требования KYC и AML и принципы ответственной игры. Это помогает не обещать клиенту невозможного и вовремя поднимать риски.
Какие карьерные пути есть у Senior Account Manager?
Типичные пути: руководство партнёрским или аффилиат-направлением, роль Head of Sales или Business Development, а также коммерческое руководство продуктом или регионом. Выбор зависит от того, что интереснее: управление людьми, стратегия или переговоры.