Junior Sales Executive (младший менеджер по продажам): кто это, обязанности и навыки

Кто такой Junior Sales Executive

Junior Sales Executive — первая продажная позиция в команде, которая занимается привлечением клиентов в B2B-сегменте рисковых вертикалей. В гемблинге это чаще всего работа с аффилиат-партнерами, медиабаями и операторами, которым нужны платформы, белые лейблы, платежные решения или услуги по трафику. Роль помогает компании быстро находить новых контрагентов и проверять гипотезы по сегментам без участия senior-менеджеров.

Обычно позиция подчиняется Sales Team Lead или Head of Sales (в небольших компаниях — напрямую директору по развитию бизнеса). Junior Sales Executive работает с готовой базой и скриптами, получает задачи на квоту по лидам и встречам, но уже самостоятельно ведет первичный контакт, квалификацию и часть переписки. Чем лучше он разбирается в продукте и регуляторных ограничениях вертикали, тем быстрее переходит к самостоятельным сделкам.

Важно понимать, что в гемблинге продажи почти всегда длинные и зарегулированные: проверка compliance, KYC-требования к партнеру, согласование условий и тестовые запуски. Junior-роль не закрывает сделки целиком, но отвечает за то, чтобы воронка была наполнена качественными лидами, а процесс — прозрачным и задокументированным.

Обязанности

Поиск и первичная квалификация лидов в B2B-базах, на отраслевых мероприятиях и через профессиональные сообщества
Холодные исходящие контакты по email, в мессенджерах и по телефону по утвержденным скриптам и сегментам
Проведение первичных звонков и встреч: выяснение задач партнера, бюджета, географии и требований к лицензии
Передача квалифицированных лидов старшему менеджеру с полным описанием контекста в CRM
Ведение карточек клиентов и воронки: своевременные статусы, следующие шаги, причины отказа
Подготовка коммерческих предложений и презентаций по шаблонам, согласованным с руководителем
Участие в подготовке пакета документов для compliance-проверки партнера (анкеты, KYC-данные, сведения о бизнесе)
Сопровождение тестовых запусков и первичной обратной связи от партнера совместно с аккаунт-менеджером
Регулярная отчетность по активности, конверсиям и выполнению плана на созвонах с руководителем

Навыки

Холодная коммуникация и умение быстро расположить к себе собеседника
Базовое понимание B2B-продаж: воронка, квалификация, этапы сделки
Навык выявления потребностей через открытые вопросы и активное слушание
Письменная деловая коммуникация на русском и английском
Работа с возражениями без давления и без обещаний, которые нельзя выполнить
Понимание терминов вертикали: лицензия, GGR, белый лейбл, платежные методы, KYC
Самоорганизация: планирование касаний, соблюдение дисциплины в CRM и отчетности
Аккуратность с данными и понимание ограничений по рекламе и коммуникации в гемблинге
Готовность учиться на обратной связи и разбирать записи звонков с руководителем

Инструменты

CRM-системы (Bitrix24, amoCRM, Pipedrive или аналоги)
LinkedIn Sales Navigator и отраслевые B2B-базы
Google Sheets и Excel для трекинга лидов и отчетности
Email-клиенты и сервисы рассылок с учетом ограничений по спаму
Мессенджеры рабочего профиля (Telegram, WhatsApp Business)
Телефония и система записи звонков (для разбора переговоров)
Google Workspace или Notion для документов и базы знаний

Как оценивают работу: KPI

Количество квалифицированных лидов за период
Количество проведенных первичных встреч и звонков
Конверсия из лида в встречу и из встречи в следующий этап воронки
Полнота и актуальность данных в CRM (доля карточек с заполненными полями)
Выполнение плана по активностям и сроков по задачам
Доля лидов, принятых старшим менеджером без возврата на доработку

Особенности по вертикалям

Gambling

В гемблинге Junior Sales Executive работает с партнерами, которым нужны платформы, белые лейблы, платежные решения или трафик. Большое значение имеют лицензии, география допустимых рынков и требования регулятора к партнеру, поэтому первичная квалификация начинается с этих вопросов, а не с цены. Обещания по условиям и функционалу без согласования с compliance здесь недопустимы.

Грейды: чем отличается уровень

Specialist

Уровень specialist подразумевает самостоятельное ведение первичного контакта и квалификации лидов под контролем руководителя. Ответственность — за качество передаваемых лидов, полноту данных и выполнение плана по активностям, но не за итоговую сделку и условия контракта.

Как стать Junior Sales Executive

Чаще всего в позицию приходят из смежных сфер: SDR или BDR в B2B-компаниях, розничные или телефонные продажи, поддержка клиентов с опытом переписки и работы с возражениями, маркетинг с интересом к партнерским продажам. Важнее всего показать умение вести диалог, структурировать информацию и дисциплинированно работать с CRM. Опыт в гемблинге или финтехе желателен, но не обязателен, если кандидат понимает базовую логику вертикали.

Для подготовки полезно изучить основы B2B-продаж: этапы воронки, квалификацию по BANT или аналогичным методикам, написание холодных писем и скриптов первого звонка. Отдельно стоит разобраться в терминах рисковых вертикалей (лицензия, KYC, GGR, белый лейбл, чарджбэк), чтобы на собеседовании говорить на одном языке с партнерами. Практические навыки лучше подтвердить небольшим портфолио: примерами писем, скриптов или разбором воронки.

Рост идет от junior к middle: через самостоятельное закрытие небольших сделок, стабильное выполнение плана и умение вести переговоры по условиям с участием руководителя. Важно просить обратную связь по звонкам, вести личную статистику и постепенно брать на себя более сложные сегменты партнеров.

Куда расти дальше: Sales Executive (middle), Account Manager, Business Development Manager, Partnership Manager, Sales Team Lead

Термины, которые нужно знать

B2B-продажи
Лид и квалификация лида
Воронка продаж
KYC
Белый лейбл (white label)
GGR
Аффилиат
Compliance

Частые вопросы

Кто такой Junior Sales Executive в гемблинге?

Это начинающий менеджер по продажам, который ищет и первично квалифицирует B2B-партнеров: операторов, аффилиатов, медиабаев, поставщиков платежей. Он не ведет сделку до конца, а передает старшему менеджеру готовые к переговорам лиды. Основная задача — наполнять воронку качественными контактами.

Чем Junior Sales Executive отличается от SDR?

Роли близки, и в разных компаниях их задачи пересекаются. Junior Sales Executive в рисковых вертикалях чаще глубже погружен в продукт и требования регулятора и может вести более содержательные первые переговоры. SDR обычно сфокусирован строго на назначении встреч по скрипту.

Нужен ли опыт в гемблинге, чтобы стать Junior Sales Executive?

Опыт в вертикали желателен, но не всегда обязателен, особенно если есть базовый опыт продаж или поддержки клиентов. Работодатель обычно ищет понимание B2B-логики, коммуникативные навыки и готовность быстро разбираться в специфике. Знание терминов и ограничений индустрии заметно упрощает старт.

От чего зависит доход Junior Sales Executive?

Структура дохода зависит от компании: это может быть оклад с премией за выполнение плана или более сложная схема с бонусами за закрытые сделки. На итоговую сумму влияют регион, объем плана, тип продукта и опыт кандидата. Конкретные цифры стоит уточнять в вакансии или на собеседовании.

Как быстро можно вырасти из позиции Junior Sales Executive?

Скорость роста зависит от самостоятельности, качества лидов и стабильности выполнения плана. Обычно важны не формальные сроки, а то, что кандидат начинает закрывать сделки и вести переговоры по условиям. Регулярная обратная связь и работа над разбором звонков ускоряют переход на следующий уровень.

Junior Sales Executive (младший менеджер по продажам)