Кто такой B2B Team Lead
B2BB2B в iGamingB2B в iGaming — модель, в которой компания продаёт технологии, игровой контент, платежи или услуги букмекерам и онлайн-казино, а не конечным игрокам. Team Lead — это руководитель небольшой команды менеджеров по продажам, которые работают с компаниями, а не с конечными игроками. В гемблинге такими клиентами выступают операторы онлайн-казиноОнлайн-казиноОнлайн-казино — игровая платформа в интернете, где пользователи делают ставки на азартные игры с выплатами на деньги или эквивалент, обычно через сайт или приложение., аффилиат-сети, провайдеры игрового контента, платёжные агрегаторы и сервисы маркетинга. Сделки здесь длинные, с юридической и технической проверкой, поэтому качество работы команды напрямую влияет на выручку компании.
Компании в вертикали нуждаются в этой роли, потому что B2B-продажи в гемблинге зависят от доверия, знания регуляторных требований и умения быстро проводить переговоры с несколькими отделами клиента. Team Lead отвечает за то, чтобы команда понимала продукт, умела вести сделку от первого контакта до подписания и не теряла партнёров из-за внутренней неразберихи.
Обычно Team Lead подчиняется Head of Sales или Commercial Director и руководит 3–7 менеджерами по продажам. Он также тесно взаимодействует с маркетингом, продуктом, юристами и комплаенсом, когда клиент запрашивает документы, кастомизацию или проверку лицензии.
Обязанности
- Ставит команде план продаж и разбивает его на персональные цели менеджеров по неделям и месяцам
- Ведёт воронку продаж: контролирует стадии, конверсии и прогноз сделок в CRM
- Проводит еженедельные пайплайн-ревью и разбирает застрявшие сделки с конкретными действиями
- Участвует в ключевых переговорах и демо, особенно с крупными операторами и на этапе due diligence
- Согласует с юристами и комплаенсом условия договоров, SLA и требования клиента по KYC и AML
- Координирует работу с продуктом и техподдержкой по запросам на интеграции и кастомизацию
- Нанимает и адаптирует менеджеров, проводит кейс-интервью и первые недели онбординга
- Проводит 1:1 встречи, разбирает звонки и переписку, даёт обратную связь и планирует рост сотрудников
- Готовит отчётность для руководства: прогноз выручки, причины потерь сделок и рыночные наблюдения
Навыки
- Понимание B2B-продаж в регулируемых рынках и цикла сделки с несколькими лицами, принимающими решение
- Знание специфики гемблинга: лицензии, география, требования регулятора, платёжные ограничения
- Умение строить прогноз и управлять воронкой на основе данных, а не ощущений
- Переговоры на уровне руководителей клиента, включая работу с возражениями по безопасности и комплаенсу
- Наставничество и развитие менеджеров, в том числе через разбор звонков и ролевые игры
- Приоритизация и распределение лидов и сделок внутри команды по сложности и потенциалу
- Межфункциональная коммуникация: умение объяснить юристам, продукту и финансам суть сделки простым языком
- Чёткая письменная коммуникация: коммерческие предложения, презентации, отчёты и внутренние регламенты
- Управление конфликтами и мотивацией в команде с высоким уровнем нагрузки и давления по плану
Инструменты
- CRM-система (Salesforce, HubSpot, Bitrix24) для воронки, активностей и прогноза
- Google Sheets или Excel для планов, моделей выручки и сверок
- Инструменты записи и разбора звонков (Gong, Zoom с записью) для коучинга менеджеров
- LinkedIn Sales Navigator и базы компаний для поиска и прогрева B2B-клиентов
- Мессенджеры и почта (Telegram, Slack, email) для рабочей коммуникации с клиентами и командой
- Документооборот и электронная подпись для договоров и NDA
Как оценивают работу: KPI
- Выполнение плана продаж командой и каждым менеджером
- Конверсия по стадиям воронки и средний цикл сделки
- Точность прогноза выручки относительно факта
- Доля сделок, закрытых в запланированный срок
- Удержание менеджеров в команде и скорость выхода на план новых сотрудников
- Средний объём выручки или контрактного оборота на клиента за период
Особенности по вертикалям
Gambling
В гемблинге B2B Team Lead продаёт операторам казиноОператорОператор в гемблинге и беттинге — компания, которая владеет лицензией и управляет платформой казино или букмекера, отвечает за игроков и расчёты с ними. и провайдерам решения, которые требуют лицензионной и регуляторной проверки. Цикл сделки длиннее, чем в большинстве отраслей, а клиенты часто запрашивают проверку репутации, документы о лицензии и соответствие правилам по KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи., AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег. и ответственной игреОтветственная играОтветственная игра — набор практик оператора и игрока, которые снижают риск игровой зависимости и финансового ущерба: лимиты, самоисключение, напоминания и помощь.. Руководитель должен уметь вести эти запросы вместе с юристами и комплаенсом, не теряя темп переговоров.
Грейды: чем отличается уровень
Management
На управленческом уровне Team Lead отвечает за результат команды целиком: выполнение плана, качество воронки и рост людей. Он принимает решения о распределении клиентов, исключениях из процесса и найме, а также защищает команду перед руководством и смежными отделами. Ошибка в его зоне затрагивает не одну сделку, а всю продажу направления.
Как стать B2B Team Lead
Обычно в роль приходят из позиций B2B-менеджера по продажам, аккаунт-менеджера или SDR, где уже накоплен опыт сложных сделок и работы с лицами, принимающими решение. Полезно иметь опыт в регулируемых отраслях, например в финтехе, платежах или гемблинге, так как понимание требований регулятора и комплаенса сильно сокращает время на согласование сделок. Часто первым шагом становится неформальное лидерство: наставничество новичков или ведение части команды.
Чтобы подготовиться к роли, стоит изучить воронку продажВоронка продажВоронка продаж — модель последовательных этапов, которые проходит пользователь от первого контакта с офером до целевого действия: регистрации, депозита или покупки. и метрики B2B: конверсии, цикл сделки, средний чек, прогноз. Нужно разобраться в устройстве индустрии: как устроены лицензии, какие бывают аффилиат-модели, платёжные ограничения и требования к KYC и AML. Полезно научиться разбирать звонки, писать коммерческие предложения и строить простые модели выручки в таблицах.
Рост обычно идёт через подтверждённые результаты команды: стабильное выполнение плана, понятный процесс, уверенный прогноз и способность развивать сильных менеджеров. Важно показать руководству, что команда работает без постоянного вмешательства лидера, а проблемы видятся заранее, через данные воронки.
Куда расти дальше: Head of Sales, Sales Director, Commercial Director, Account Director, Head of Partnerships
Термины, которые нужно знать
- Воронка продаж (sales pipeline)
- Цикл сделки (sales cycle)
- KYC
- AML
- GGR
- White Label
- B2B-провайдер игрового контента
- Due diligence
Частые вопросы
Чем B2B Team Lead отличается от обычного руководителя отдела продаж?
Team Lead обычно руководит небольшой командой и сам продолжает участвовать в ключевых сделках и переговорах. Руководитель отдела продаж отвечает за стратегию, несколько команд и бюджет направления. Граница зависит от компании, но у Team Lead выше доля операционной работы с людьми и воронкой.
Нужен ли опыт в гемблинге, чтобы стать B2B Team Lead в этой сфере?
Прямой опыт в гемблинге ускоряет вход, но не обязателен. Важнее понимание B2B-продаж, умение управлять воронкой и готовность быстро разобраться в регуляторных требованиях и моделях работы клиентов. Многие специалисты переходят из смежных регулируемых отраслей, таких как финтех или платежи.
От чего зависит доход B2B Team Lead?
Доход обычно состоит из базовой части и бонуса, который связан с выполнением плана командой и качеством результата. Размер бонуса зависит от структуры компании, сложности продукта, длины сделок и того, насколько устойчиво команда выполняет цели. Точные условия всегда определяются в конкретной вакансии.
Какие навыки важнее всего для собеседования на эту роль?
Работодатели обычно проверяют умение описать свою воронку с цифрами, разобрать провальную сделку и объяснить, как вы развивали менеджеров. Важны структурное мышление, понимание B2B-цикла и опыт работы с юристами или техническими командами. Часто просят провести мини-разбор звонка или план onboarding нового менеджера.
Как работать с регуляторными ограничениями в продажах гемблинга?
Team Lead не обязан быть юристом, но должен знать общие требования к клиентам: проверку лицензии, KYC, AML и правила ответственной игры. Вопросы по конкретным нормам передаются юристам или комплаенсу. Задача руководителя — заранее выявлять такие вопросы в сделке, чтобы они не тормозили её на последнем этапе.
Каким должен быть первый шаг, если хочется перейти в эту роль из обычных продаж?
Начните с неформального лидерства: помогайте новым менеджерам, разбирайте звонки коллег, предлагайте улучшения воронки. Попросите у руководителя возможность вести часть команды или отдельный проект по процессу. Так вы накопите опыт, который можно показать в резюме и на собеседовании.