Кто такой Senior Business Development Executive
Senior Business Development Executive в онлайн-казиноОнлайн-казиноОнлайн-казино — игровая платформа в интернете, где пользователи делают ставки на азартные игры с выплатами на деньги или эквивалент, обычно через сайт или приложение. и беттинге отвечает за внешний рост компании: поиск и выстраивание партнёрств, которые приносят игроков, контент, платёжные и игровые возможности или выход на новые рынки. В отличие от продаж в классическом B2BB2B в iGamingB2B в iGaming — модель, в которой компания продаёт технологии, игровой контент, платежи или услуги букмекерам и онлайн-казино, а не конечным игрокам., здесь сделка часто связана с регуляторными ограничениями, лицензиями и требованиями к гемблингу, поэтому роль требует понимания и коммерции, и комплаенс-рамок.
Компании в гемблинге зависят от дистрибуции, которую нельзя купить только рекламой: аффилиатные сети, медиа, стриминговые проекты, поставщики игр, платёжные решения. Senior BD выстраивает эти связи, проверяет потенциал партнёра, согласует условия (revenue share, CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., гибридныеГибридГибридная сделка (Hybrid Deal) в партнерке: оплата вебмастеру складывается из фиксированной суммы за целевое действие (CPA) и доли от прибыли оператора (RevShare). модели) и передаёт сделку в операционные команды. Обычно он подчиняется Head of Business Development или руководителю коммерческого направления, а в крупных компаниях работает в связке с партнёрским менеджментом, финансами и юристами.
На senior-уровне от специалиста ожидают самостоятельного ведения крупных сделок от первого контакта до подписания, умения строить пайплайн на квартал вперёд и принимать решения о приоритетах рынков в рамках стратегии. Он часто становится точкой входа для партнёров первого уровня и отвечает за то, чтобы выбранные сделки давали измеримый вклад в GGRGGRGGR (валовой игорный доход) — разница между суммой ставок игроков и суммой выигрышей, выплаченных им, за период, до вычета бонусов, налогов и расходов. или депозитыДепозитДепозит — перевод денег от игрока или клиента на его счёт у оператора казино, букмекера или биржи, после которого средства доступны для ставок и торговли., а не только формально пополняли список партнёров.
Обязанности
- Поиск и квалификация потенциальных партнёров: аффилиатных сетей, медиа, поставщиков игр, платёжных провайдеров и операторов для новых рынков
- Ведение переговоров по коммерческим условиям: модели оплаты, ревеню-шейр, гибридные схемы, минимальные гарантии, эксклюзивность
- Построение и ведение воронки сделок в CRM, прогноз закрытий по кварталам и регулярная отчётность руководству
- Подготовка коммерческих предложений и презентаций с учётом требований лицензирующих юрисдикций и ограничений по рекламе
- Согласование сделок с юристами, комплаенсом и финансами до подписания, включая проверку партнёра на соответствие требованиям
- Передача подписанных партнёров в операционную команду и участие в запуске первых кампаний для снижения рисков провала на старте
- Работа с отраслевыми событиями, конференциями и закрытыми сообществами для генерации лидов и поддержания репутации компании
- Анализ рынков и конкурентов: какие игровые продукты, бонусные модели и каналы привлечения работают в конкретной юрисдикции
- Наставничество младших BD-специалистов и участие в разработке методологии оценки партнёров
- Согласование приоритетов с продуктом и маркетингом, чтобы сделки опирались на реальные возможности платформы
Навыки
- Переговоры по коммерческим условиям в регулируемой среде с учётом требований лицензий
- Понимание unit-экономики гемблинга: GGR, NGR, CPA, RevShare, удержание и LTV игрока
- Построение долгосрочных отношений с партнёрами и управление конфликтами на уровне руководства
- Квалификация сделок: умение быстро отсеивать партнёров без реального трафика или с рисками по репутации
- Презентация сложных моделей сотрудничества руководству и партнёрам без упрощения рисков
- Работа с юридическими и комплаенс-ограничениями в рекламе, KYC и ответственной игре
- Ведение пайплайна и прогнозирование в CRM, дисциплина в фиксации этапов сделки
- Кросс-функциональная координация с финансами, продуктом, маркетингом и юристами
- Анализ рынков и конкурентов по данным из открытых источников и внутренней аналитики
- Менторинг младших коллег и передача знаний о рынке и партнёрах
Инструменты
- CRM-система (Salesforce, HubSpot или аналоги)
- Таблицы и BI-инструменты для модели сделки и прогноза (Google Sheets, Excel, Looker Studio)
- Аффилиатные трекеры и платформы партнёрского менеджмента (например, Income Access или аналогичные)
- Аналитика игрового продукта и финансовые отчёты оператора
- LinkedIn Sales Navigator и отраслевые базы партнёров
- Документооборот и электронная подпись для договоров (DocuSign или аналоги)
- Мессенджеры и почта для коммуникации с партнёрами
Как оценивают работу: KPI
- Объём новых подписанных партнёрств за квартал
- Выполнение прогноза по выручке от партнёров (GGR или NGR относительно плана)
- Средний цикл сделки от первого контакта до подписания
- Конверсия из квалифицированного лида в подписанного партнёра
- Доля партнёров, которые вышли на плановый объём трафика в первые месяцы
- Соблюдение регуляторных требований в сделках без замечаний от комплаенса
Особенности по вертикалям
Gambling
В гемблинге BD-специалист работает с операторами, аффилиатами и поставщиками игр, где ключевые ограничения задаются лицензией и рекламными правилами юрисдикции. Сделка оценивается через GGR, NGRNGRNGR (Net Gaming Revenue) — чистый игровой доход оператора: валовой игровой доход (GGR) за вычетом бонусов, возвратов и других согласованных вычетов. и удержание игрока, а не только через объём трафика, поэтому важно уметь считать качество партнёрского трафика и риски по бонусам и мультиаккаунтингуМультиаккаунтингМультиаккаунтинг — создание и использование нескольких учётных записей одним человеком или группой на одной платформе, обычно в обход правил, например ради повторных бонусов или лимитов..
Грейды: чем отличается уровень
Senior
Senior BD самостоятельно ведёт крупные сделки и отвечает за квартальный пайплайн, влияет на выбор рынков и партнёров и является точкой входа для ключевых партнёров. От него ожидают не только закрытия сделок, но и предсказуемого вклада в выручку и умения останавливать сделки с недостаточной комплаенс-проверкой.
Как стать Senior Business Development Executive
Обычно в профессию приходят из партнёрских продаж, аффилиат-менеджмента, медийных продаж или BD в смежных регулируемых отраслях: финтехе, платежах, ставках. Важен опыт переговоров с партнёрами и понимание, как устроена выручка от трафика, а не только навык продаж вообще.
Для входа стоит изучить базовую unit-экономику гемблинга (GGR, NGR, CPA, RevShare, удержание), принципы работы аффилиатных моделей и требования к рекламе и ответственной игре в целевых юрисдикциях. Полезно разбираться в том, как устроены лицензии, KYC и AML, чтобы говорить с юристами и комплаенсом на одном языке.
Рост идёт через переход от работы с мелкими партнёрами к крупным сделкам и ведению рынка целиком. Сигналы для перехода на senior: стабильно закрытые сделки, прогнозы, которые сбываются, и самостоятельно принятые решения по партнёрам без постоянного согласования с руководителем.
Куда расти дальше: Lead Business Development Manager, Head of Business Development, Partnership Director, Commercial Director (iGaming), Head of Affiliate Partnerships
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Senior Business Development Executive отличается от менеджера по аффилиатам?
Менеджер по аффилиатам обычно работает с уже подключёнными партнёрами, оптимизирует их трафик и выполнение плана. Senior BD находит и подписывает новых партнёров и операторов, ведёт переговоры по условиям и отвечает за то, чтобы сделки запускались и приносили выручку.
Какие знания нужны для работы в гемблинге?
Нужно понимать базовые метрики (GGR, NGR, CPA, RevShare, удержание), принципы работы лицензий и рекламных ограничений, а также риски, связанные с бонусами и мошенничеством. Без этого сложно оценить реальную ценность партнёра и условия сделки.
От чего зависит доход в этой роли?
Доход обычно складывается из фиксированной части и бонуса, который привязан к выполнению плана по сделкам и выручке от партнёров. Размер зависит от рынка компании, зрелости продукта, уровня ответственности и того, как часто сделки доходят до запуска.
Нужен ли опыт в гемблинге, чтобы попасть в роль?
Не обязательно, но желателен опыт в смежных регулируемых отраслях или в партнёрских продажах с высокой комплаенс-нагрузкой. Работодатели ценят понимание ограничений и умение быстро разобраться в отраслевой специфике.
Что важнее для senior-уровня: навыки продаж или экспертиза в индустрии?
На senior-уровне важны обе стороны: продажи без понимания регуляторики и unit-экономики быстро приводят к рискованным сделкам. Экспертиза в индустрии позволяет отсеивать плохих партнёров, а навыки переговоров помогают закрыть сделку на приемлемых условиях.