Руководитель отдела продаж / Head of Sales: кто это, обязанности и навыки

Кто такой Head of Sales

Head of Sales — руководитель, который отвечает за коммерческий результат: сколько денег компания получает от продажи своих продуктов, лицензий, платформ, рекламных мест или партнёрских условий. В рисковых вертикалях, таких как беттинг и гемблинг, продажи часто означают B2B: сделки с аффилиатами, медиабаями, белыми лейблами, поставщиками игрового контента, платёжными партнёрами и крупными игроками, которым нужна интеграция, а не разовая покупка.

Роль нужна компании, когда продажи перестают держаться на основателе или нескольких сильных менеджерах. Head of Sales проектирует воронку, назначает квоты и планы, подбирает и удерживает менеджеров, согласовывает условия сделок (ревеню-шер, CPA, гибридные модели) с финансами и риском, и отвечает за прогноз. Обычно подчиняется CEO или коммерческому директору, а сам руководит менеджерами по продажам, KAM и SDR, иногда напрямую — team leads.

В структуре компании Head of Sales стоит на стыке продаж, продукта, финансов и комплаенса: условия сделки должны пройти проверку на допустимость в юрисдикции, а продукт — соответствовать требованиям регулятора к рекламе и партнёрам.

Обязанности

Формировать стратегию продаж и ежеквартальный план выручки, разбивая его на квоты по командам и каналам
Строить и поддерживать воронку B2B-сделок: от лидогенерации и первичного контакта до подписания договора и запуска интеграции
Нанимать, адаптировать и развивать менеджеров по продажам, KAM и SDR; проводить оценку и регулярные 1:1
Согласовывать коммерческие условия сделок (ревеню-шер, CPA, гибридные модели, минимальные гарантии) с финансами и юристами
Вести крупные и стратегические аккаунты лично или распределять их между KAM и контролировать их здоровье
Выстраивать прогноз продаж и отвечать за его точность перед CEO и советом директоров
Взаимодействовать с продуктом и партнёрским менеджментом, передавая обратную связь клиентов в roadmap
Согласовывать с риском и комплаенсом проверку партнёров и клиентов: KYC, AML, допустимость гео и вертикали
Настраивать CRM-процессы и отчётность по сделкам, устранять разрывы между маркетингом и продажами
Выступать на переговорах с ключевыми партнёрами и на отраслевых мероприятиях как представитель компании

Навыки

Построение и масштабирование B2B-продаж в регулируемых или рисковых нишах
Ведение сложных многоэтапных переговоров с финансовым моделированием сделок
Понимание unit-экономики: ревеню-шер, CPA, LTV, маржинальность сделки
Управление командой из нескольких уровней, найм и увольнение
Прогнозирование выручки и работа с отклонениями от плана
Навык согласования с юристами, финансами, риском и комплаенсом без потери темпа
Умение строить процессы в CRM и вести дисциплину в отчётности
Презентация стратегии и результатов руководству и инвесторам
Понимание отраслевого контекста: лицензии, регуляторные ограничения, платёжные риски

Инструменты

CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
BI и дашборды (Looker, Power BI, Google Looker Studio)
Таблицы для моделирования сделок и прогноза (Google Sheets, Excel)
Системы партнёрского трекинга и отчётности (Everflow, Income Access, внутренние панели)
Инструменты коммуникации и управления задачами (Slack, Jira, Notion)
Системы договорной работы и электронной подписи
Аналитика воронки и касаний (Gong, Chorus или аналоги для записи звонков)

Как оценивают работу: KPI

Выполнение годового и квартального плана выручки
Конверсия по этапам воронки B2B-сделок
Средний цикл сделки и средний размер контракта
Доля выручки от ключевых аккаунтов и концентрация рисков
Удержание партнёров и показатель повторных сделок
Точность прогноза продаж относительно факта
Текучесть в отделе продаж и время заполнения вакансий

Особенности по вертикалям

Betting

В беттинге продажи чаще идут к медиа, спортивным порталам, партнёрам по лигам и поставщикам данных и odds-фидов. Head of Sales согласовывает условия по линиям и лайву, доле маржи и гарантиям, а также следит, чтобы контракты соответствовали регуляторным требованиям к спортивным партнёрствам.

Gambling

В гемблинге основной фокус — поставщики игрового контента, платёжные провайдеры, операторы-белые лейблы и партнёрские сети. Head of Sales работает с ревеню-шером и гибридными моделями, а также тесно сверяется с риском и комплаенсом по допустимости гео, KYC и AML-требованиям партнёров.

Грейды: чем отличается уровень

Head of / Director

Head of Sales (Director) отвечает за весь коммерческий блок целиком: стратегию, план, команду и результат. Решения по ценообразованию крупных сделок и выход на новые рынки принимаются на этом уровне, а отчитывается он перед CEO или советом директоров.

Как стать Head of Sales

Обычно в роль Head of Sales приходят из позиций Account Executive, Sales Manager или Key Account Manager, где человек уже вёл сложные сделки и закрывал план. Важно иметь опыт именно B2B-продаж с длинным циклом, а не только розницу или массовый трафик. Опыт в рисковых вертикалях или регулируемых отраслях, например финтехе, ускоряет вход, так как понимание комплаенса и лицензирования в этой сфере отдельно ценится.

Чтобы подготовиться, стоит освоить построение воронки и прогноза, работу с CRM и unit-экономику партнёрских моделей: ревеню-шер, CPA, гибридные условия, маржинальность. Полезно разбираться в контрактах, понимать, как устроен платёжный и партнёрский стек, и уметь читать отчёты трекинга. Опыт найма и управления командой из нескольких менеджеров обязателен для перехода на руководящую позицию.

Рост обычно идёт через переход от личных результатов к результату команды: сначала руководитель группы или Sales Team Lead, затем Head of Sales или Director of Sales. Чтобы стать Head of Sales, важно показать, что вы умеете строить процесс, а не только закрывать сделки лично, и доказать предсказуемость выручки на нескольких кварталах.

Куда расти дальше: Commercial Director, Chief Revenue Officer (CRO), VP of Sales, Head of Partnerships, General Manager

Термины, которые нужно знать

Ревеню-шер
CPA
B2B-продажи
Key Account Manager (KAM)
Воронка продаж
White Label
KYC
Unit-экономика

Частые вопросы

Чем Head of Sales отличается от менеджера по продажам?

Менеджер по продажам ведёт собственные сделки и отвечает за личный план. Head of Sales отвечает за результат всего отдела: стратегию, квоты, найм, процессы и прогноз. Его работа в большей степени управленческая и стратегическая.

Какой бэкграунд нужен, чтобы стать Head of Sales в гемблинге или беттинге?

Обычно нужен опыт B2B-продаж с длинным циклом и опыт управления командой. Знание рисковых вертикалей или регулируемых отраслей ускоряет переход, так как в этой сфере важно понимать ограничения по гео, лицензиям и партнёрам.

От чего зависит доход Head of Sales?

Доход обычно складывается из базовой части и бонуса, который привязан к выполнению плана выручки и результатам команды. На размер влияют масштаб компании, модель сделок, сложность рынка и доля долгосрочных партнёрств. Конкретные суммы зависят от рынка и компании.

Какие инструменты должен знать Head of Sales?

Чаще всего используются CRM, таблицы для моделирования сделок и прогноза, BI-дашборды, системы партнёрского трекинга и инструменты записи звонков. Конкретный стек зависит от компании, но понимание того, как данные связаны с выручкой, важнее знания одного сервиса.

Чем занимается Head of Sales в компании, которая работает с аффилиатами?

Он выстраивает коммерческие условия с партнёрами, согласовывает ревеню-шер и CPA-модели, отвечает за удержание крупных партнёров и взаимодействует с affiliate-менеджментом и риском по качеству трафика и допустимости гео.

Руководитель отдела продаж