Руководитель B2B-направления / Head of B2B: кто это, обязанности и навыки

Кто такой Head of B2B

Head of B2B возглавляет продажи для бизнеса, а не для игроков. В гемблинге B2B включает три потока: поставку игрового контента и платформы другим операторам (white-label, лицензирование), продажу сервисов вроде платежей, верификации и антифрода поставщикам и операторам, а также партнёрства с провайдерами, которые зависят от вашей площадки. Компании в рисковых вертикалях выделяют отдельного руководителя, потому что у B2B свои цикл сделки, юридические требования и модель выручки, отличные от B2C.

Роль стоит на уровне директора по продажам или коммерческого директора в зависимости от структуры. Head of B2B обычно подчиняется CEO или CcommercialDirector и руководит командой account-менеджеров, BDM и руководителем по партнёрам. Вместе с продуктом и юристами он решает, какие функции выносятся на продажу другим, и по каким условиям: фиксированный платёж, revenue share или комбинированная модель.

Главная задача роли — превратить технологию и лицензию компании в предсказуемый поток выручки от бизнеса, а не от конечного игрока. Это означает выстроенный воронку, понятные условия для клиентов, контроль юридической чистоты сделок и регулярную отчётность перед руководством и инвесторами.

Обязанности

Формирует B2B-стратегию: какие продукты и сервисы продаём, каким сегментам операторов и поставщиков, в каких юрисдикциях.
Ведёт ключевые переговоры по крупным контрактам на white-label, лицензирование и поставку контента, включая условия revenue share и минимальных гарантий.
Строит и управляет воронкой продаж: квалификация лидов, демо, пилоты, сопровождение сделки до подписания.
Руководит командой account-менеджеров и BDM, ставит им планы, проводит разборы сделок и отвечает за их развитие.
Согласовывает условия сделок с юристами и комплаенсом: лицензии клиента, KYC-процессы, требования регулятора юрисдикции.
Координирует с продуктом и технологией сроки интеграций, приоритеты доработок под B2B-клиентов и SLA по инцидентам.
Управляет ценообразованием и пакетами продуктов, отвечает за маржинальность B2B-контрактов.
Выстраивает отчётность по выручке, pipeline и удержанию клиентов для CEO, финансов и совета директоров.
Ведёт отношения со стратегическими партнёрами и ключевыми клиентами на уровне руководителей компаний-контрагентов.

Навыки

Переговоры на уровне C-level и юридических отделов клиентов.
Понимание модели B2B в гемблинге: white-label, revenue share, лицензирование, B2B2C.
Структурирование сделок и финансовая оценка условий: GGR-модели, минимальные гарантии, маржа.
Построение и масштабирование команды продаж с нуля или после реорганизации.
Знание регуляторных ограничений по рекламе, платежам и верификации игроков в целевых юрисдикциях.
Управление pipeline и прогнозирование выручки по стадиям сделки.
Понимание продукта и технологии достаточно, чтобы честно говорить с техническими покупателями.
Работа с рисками: репутационными, платёжными и комплаенс-рисками контрагентов.

Инструменты

CRM-система (HubSpot, Salesforce или Pipedrive)
Аналитика и дашборды: Google Sheets, Looker Studio или BI-система компании
LinkedIn Sales Navigator для поиска и прогрева сделок
Notion или Confluence для регламентов, плейбуков и базы знаний по клиентам
Data room и электронный документооборот для due diligence и подписания договоров

Как оценивают работу: KPI

Выручка и маржа по B2B-контрактам за период.
Объём и конверсия pipeline по стадиям, включая переход от демо к пилоту и от пилота к контракту.
Срок цикла сделки от первого контакта до подписания.
Удержание и расширение действующих B2B-клиентов (net revenue retention).
Доля выручки от крупнейших клиентов и риск концентрации.
Качество прогноза выручки: отклонение факта от прогноза по кварталам.

Особенности по вертикалям

Gambling

В онлайн-казино B2B включает поставку платформы, игрового контента и платёжных или верификационных сервисов операторам. Head of B2B обязан учитывать лицензионные требования целевых юрисдикций, правила рекламы и ограничения на платёжные схемы, а также договариваться о revenue share, где выручка зависит от GGR клиента.

Грейды: чем отличается уровень

Head of / Director

Уровень Head of / Director: полная ответственность за B2B-выручку, стратегию, команду и ключевые контракты. Решения о ценообразовании, выходе в новые юрисдикции и крупных сделках принимаются на этом уровне с участием CEO и юристов, а результаты отчитываются перед руководством компании.

Как стать Head of B2B

В B2B гемблинга чаще приходят из смежных областей: продаж в B2B-software или финтехе, партнёрского менеджмента в аффилиейте, управления ключевыми клиентами или коммерческого директора в iGaming-операторе. Важнее всего опыт ведения сложных сделок с несколькими участниками, работы с юристами и понимание модели выручки, а не сам факт работы в гемблинге.

Чтобы подготовиться, стоит разобраться в базовых B2B-моделях индустрии: white-label, лицензирование платформы, revenue share и CPA-условия, B2B2C. Полезно понимать, как устроены лицензии, KYC и AML в целевых юрисдикциях, и уметь объяснить клиенту, почему эти требования влияют на сроки и стоимость сделки.

Рост обычно идёт через позицию account-менеджера или руководителя направления в крупном сегменте, затем через управление командой и отдельным рынком. Переход в Head of B2B требует доказанной выручки по крупным контрактам, опыта переговоров с C-level и умения строить процессы, а не только закрывать сделки лично.

Куда расти дальше: Commercial Director (коммерческий директор), Chief Revenue Officer (CRO), Partnerships Director (директор по партнёрствам), VP Sales (вице-президент по продажам)

Термины, которые нужно знать

White Label
RevShare
GGR
B2B2C
игровой агрегатор
KYC
лицензия
net revenue retention

Частые вопросы

Чем Head of B2B отличается от руководителя отдела продаж?

Руководитель продаж часто отвечает за продажи конечному клиенту или широкий сегмент. Head of B2B работает с бизнес-клиентами: операторами, поставщиками и партнёрами, где сделки длиннее, сложнее юридически и включают индивидуальные условия выручки.

Нужен ли опыт работы в гемблинге, чтобы стать Head of B2B?

Опыт в iGaming сильно ускоряет вход, потому что регуляторика, модели выручки и терминология уже знакомы. Но кандидаты из B2B-software, финтеха или крупного аутсорса тоже подходят, если они быстро разбираются в лицензиях и комплаенсе.

От чего зависит доход Head of B2B?

Обычно доход состоит из фиксированной части и бонуса, который привязан к выручке, марже и выполнению плана по сделкам. Размер зависит от масштаба компании, модели выручки (fix или revenue share), рынка и того, сколько контрактов у компании уже в портфеле.

Какие юрисдикции важны для B2B в гемблинге?

Выбор зависит от лицензий, которые есть у компании и её клиентов, и от требований регуляторов в целевых странах. Head of B2B вместе с юристами определяет, где продукт можно предлагать, и какие ограничения по рекламе, платежам и игрокам действуют.

Что важнее для найма: сетевые связи или умение строить процессы?

В начале карьеры связи помогают открыть первые сделки. Для уровня Head важнее умение выстроить воронку, команду и отчётность, чтобы выручка не зависела от одного человека и была прогнозируемой.

Руководитель B2B-направления