Кто такой Head of Partnerships
Head of Partnerships отвечает за внешние партнёрства компании: соглашения с медиабаями, аффилиатами, платёжными и техническими провайдерами, интеграторами и другими сторонами, через которых приходят пользователи или выручка. В дейтинге, где привлечение через сторонние источники и условия оплаты решают многое, эта роль стоит близко к коммерческому ядру бизнеса.
Обычно позиция подчиняется CEO, CCO или коммерческому директору. В крупных командах под ней работают менеджеры по партнёрствам, аккаунт-менеджеры и иногда отдельное направление по работе с партнёрскими сетями. Head of Partnerships согласует условия с юристами и финансистами, а с продуктом и маркетингом решает, какие интеграции и креативыКреативКреатив — рекламный материал (баннер, видео, текст, нативный блок), который показывают пользователю в трафиковом канале, чтобы привлечь его на оффер или лендинг. нужны партнёрам.
Обязанности
- Формирование стратегии партнёрств по сегментам: какие типы партнёров привлекать, в каких гео и на каких моделях оплаты.
- Поиск, квалификация и переговоры с новыми партнёрами: медиа, сети, вебмастера, сервисы верификации и платёжные провайдеры.
- Согласование условий сделок: ставки CPA и RevShare, холды, лимиты, правила работы с трафиком и бонусами.
- Контроль качества трафика совместно с риск-командой: фрод, нерелевантные регистрации, нарушения правил площадок.
- Управление портфелем партнёров: распределение бюджетов, регулярные ревью эффективности, решения о масштабировании или сокращении.
- Постановка целей и развитие команды партнёрского менеджмента, найм и контроль нагрузки на аккаунтах.
- Взаимодействие с продуктом и маркетингом по интеграциям, трекингу, посадочным страницам и совместным кампаниям.
- Прогноз выручки от партнёров и подготовка отчётности для руководства.
- Урегулирование спорных ситуаций с партнёрами по выплатам, статистике и чарджбэкам.
Навыки
- Переговоры на уровне владельцев бизнеса и условий сделки
- Понимание юнит-экономики: LTV, CPA, RevShare, ROI по каналам
- Умение читать трекинг и аналитику и проверять данные партнёров
- Знание правил трафика и рисков дейтинг-вертикали
- Структурное мышление при построении портфеля партнёров
- Управление командой и распределение нагрузки
- Работа с юристами над договорами и офертами
- Приоритизация и принятие решений при неполных данных
- Коммуникация с техническими и продуктовыми командами
Инструменты
- CRM для работы с партнёрами (например, HubSpot или Pipedrive)
- Трекеры и системы трекинга (например, Keitaro или Binom)
- Google Analytics и BI-инструменты для отчётности
- Google Sheets и Excel для моделей и прогнозов
- Jira или Trello для задач по интеграциям
- Админки партнёрских программ и affiliate-сетей
Как оценивают работу: KPI
- Выручка и маржа, полученные через партнёров
- Доля партнёрского трафика в регистрациях и платящих пользователях
- Стоимость привлечения и LTV по партнёрским каналам
- Доля партнёров, прошедших проверку качества трафика
- Выполнение прогноза по партнёрскому направлению
- Скорость подключения новых партнёров
Особенности по вертикалям
Dating
В дейтинге партнёры чаще всего — медиа, знакомственные сайты, мобильные приложения и вебмастера, работающие по CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку. и RevShare. Head of Partnerships отдельно контролирует качество регистраций и борьбу с фейковыми профилямиФейковые профилиФейковые профили в дейтинге — учётные записи, созданные не реальным человеком, а ботом, оператором или сценаристом, чтобы имитировать интерес и удерживать пользователя на платформе. и ботами, потому что некачественный трафик быстро бьёт по удержанию и репутации. Креативы и возрастные ограничения согласуются с юристами.
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
На уровне Head of / Director роль отвечает за стратегию партнёрского канала целиком и его результат перед владельцами или советом директоров. Решения по крупным партнёрам, бюджетам и условиям принимаются здесь. Уровень ответственности включает найм и развитие команды, согласование рисков с руководством и защиту канала от регуляторных и репутационных рисков.
Как стать Head of Partnerships
Обычно в профессию приходят из affiliate-менеджмента, медиабаингаМедиабаингМедиабаинг — закупка рекламного трафика и инвентаря у источников (сетей, площадок, DSP) для продвижения оффера с целью получить прибыль выше затрат., партнёрских продаж или бизнес-развития в digital. Полезен опыт работы с трекингом, условиями сделок и переговорами с вебмастерами или медиа. Хорошо работает и опыт в банковском или платёжном партнёрстве, если есть понимание процессов интеграции.
Чтобы подготовиться, разберитесь в моделях CPA, RevShare и гибридныхГибридГибридная сделка (Hybrid Deal) в партнерке: оплата вебмастеру складывается из фиксированной суммы за целевое действие (CPA) и доли от прибыли оператора (RevShare). условиях, научитесь читать отчёты трекеровТрекерТрекер — программа или сервис, который фиксирует клики, переходы и конверсии по рекламе и связывает их с источниками трафика, креативами и выплатами., понимать холдыХолдПериод, в течение которого рекламодатель проверяет трафик перед выплатой., фрод и требования платёжных провайдеров. Пригодятся навыки построения финансовой модели партнёрской программы и опыт совместной работы с юристами над офертами.
Рост обычно идёт от менеджера по партнёрствам к старшему менеджеру и далее к руководителю направления. Важно показывать результаты в деньгах: какую выручку и маржу приносит портфель, как вы закрываете сложные переговоры и выстраиваете процесс работы с партнёрами, а не только количество подписанных договоров.
Куда расти дальше: Chief Revenue Officer (CRO), Commercial Director, Head of Business Development, Head of Affiliate
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Head of Partnerships отличается от менеджера по партнёрствам?
Менеджер ведёт конкретных партнёров и закрывает сделки в рамках согласованных условий. Head of Partnerships определяет стратегию всего партнёрского канала, распределяет бюджеты, отвечает за общий результат и управляет командой менеджеров.
Нужен ли технический бэкграунд?
Разработка не требуется, но важно понимать, как работают трекинг, постбэки, интеграции и API. Без этого сложно оценивать качество трафика и договариваться с техническими командами партнёров.
От чего зависит доход на этой роли?
Доход обычно связан с масштабом партнёрской выручки, типом компании, рынками и моделью бонусов, в том числе с долей от результатов канала. Конкретные уровни зависят от компании и ситуации, поэтому ориентируйтесь на актуальные данные по вакансиям.
Как работать с рисками в дейтинге?
Head of Partnerships вместе с риск-командой и юристами задаёт правила для партнёров: проверку медиа, ограничения по креативам, KYC там, где он применим, и реакцию на жалобы. Все договорённости должны соответствовать требованиям регулятора и платёжных провайдеров.