Кто такой Head of Business Development
Head of Business Development руководит направлением развития бизнеса: ищет новых партнёров, площадки, платёжных и банковских провайдеров, ликвидностьЛиквидностьЛиквидность — способность актива или денежных средств быстро обмениваться или быть выплаченными без существенного изменения цены или потерь на сделке., рынки и форматы сотрудничества, которые расширяют продукт или выручку компании. В рисковых вертикалях, таких как крипто, дейтинг и финтех, это особенно важная роль, потому что доступ к провайдерам и рынкам часто ограничен лицензиями, банковскими отказами и требованиями регулятора. Хороший BD-директор знает, какие партнёры реально подключатся, а какие будут тратить месяцы на переписку.
Обычно роль подчиняется CEO или коммерческому директору (CCO). В прямом подчинении у неё находятся руководители или ведущие менеджеры BD, иногда менеджеры по партнёрствам и аналитик. Head of BD тесно работает с Head of Product, Compliance, Finance и Legal, потому что почти любая сделка в рисковой вертикали требует согласования рисков, условий и юридической структуры.
Важно понимать, что роль связана не только с продажами, но и с выстраиванием долгосрочных отношений. Сделка с банком, PSPPSPПлатёжный провайдер: принимает платежи от клиентов и переводит деньги мерчанту. или крупным аффилиат-партнёром может занимать месяцы переговоров, due diligence и тестовых запусков. Поэтому Head of BD должен одновременно видеть стратегию, юридические ограничения и операционную реализацию.
Обязанности
- Формировать стратегию развития бизнеса: выбирать рынки, вертикали, типы партнёров и приоритетные направления на горизонт квартала и года
- Искать и квалифицировать потенциальных партнёров: PSP, банки, эмитенты, криптобиржи, ликвидность, маркетинговые и аффилиат-сети
- Вести переговоры по ключевым сделкам, включая условия, ставки, лимиты, SLA и эксклюзивность
- Координировать due diligence партнёров совместно с Compliance, Risk и Legal
- Согласовывать запуск интеграций и тестовых периодов с Product и Tech
- Управлять воронкой партнёрств и отчитываться перед руководством о статусе сделок и прогнозе выручки
- Строить и поддерживать отношения с ключевыми партнёрами, включая регулярные ревью условий
- Руководить командой BD: ставить цели, распределять пайплайн, проводить обучение и ревью переговоров
- Оценивать экономику новых направлений: маржинальность, стоимость привлечения, риск возвратов и чарджбэков
- Формировать бюджет BD-активностей и выбирать мероприятия, выставки и каналы поиска партнёров
Навыки
- Стратегическое мышление и умение выбирать приоритеты среди множества возможностей
- Переговоры на уровне руководителей, включая юридически сложные и многоэтапные сделки
- Понимание платёжной и финансовой инфраструктуры: эквайринг, ликвидность, расчёты, комиссии
- Базовое понимание регуляторных ограничений рисковых вертикалей и умение работать с Compliance
- Финансовое моделирование: unit-экономика сделки, сценарии, чувствительность к условиям
- Построение и управление командой продаж и партнёрств
- Презентация стратегии и результатов руководству и инвесторам
- Навык работы с документами: term sheet, договоры, SLA, соглашения о конфиденциальности
- Умение выстраивать межфункциональное взаимодействие без формальной власти над смежными отделами
Инструменты
- CRM-система для B2B-сделок (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
- Таблицы и финансовые модели (Google Sheets, Excel)
- Аналитика и BI для оценки выручки партнёров (Looker Studio, Tableau, Power BI)
- Документооборот и электронная подпись (DocuSign, Google Drive)
- Инструменты коммуникации с партнёрами и внутри команды (Slack, Telegram, Zoom)
- Пайплайн и планирование задач (Notion, Jira, Asana)
Как оценивают работу: KPI
- Объём выручки и валовой прибыли от новых партнёрств за период
- Количество подписанных ключевых сделок и их доля в плане
- Срок от первого контакта до запуска интеграции
- Конверсия воронки партнёрств на каждом этапе
- Доля партнёров, которые прошли due diligence без отказов
- Удержание и рост выручки от существующих партнёров
- Точность прогноза выручки по направлению BD
Особенности по вертикалям
Crypto
В крипто Head of BD чаще всего работает с криптобиржами, провайдерами ликвидности, OTCOTCOTC (Over-the-Counter) — внебиржевая сделка, которая заключается напрямую между двумя сторонами или через OTC-desk, а не в общем стакане заявок биржи.-desk и on/off-rampOn-ramp / Off-rampOn-ramp — шлюз для покупки криптовалюты за фиатные деньги, off-ramp — обратный шлюз для продажи крипты и вывода денег на банковский счёт или карту. сервисами. Ключевая задача здесь обеспечить легальные маршруты для расчётов и доступ к банкам, которые готовы работать с крипто-бизнесом, а также учитывать требования AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег. и санкционных проверок.
Dating
В дейтинге роль обычно связана с платёжными провайдерами, которые принимают подписки, с маркетинговыми и трафиковыми партнёрами, а также с площадками для запуска в новых гео. Основная сложность в том, что многие банки и платёжные системы ограничивают работу с такими продуктами, поэтому BD много времени тратит на поиск альтернативных PSP и условий.
FinTech
В финтехе Head of BD отвечает за банковские партнёрства, эмиссию карт, эквайрингЭквайрингЭквайринг — услуга банка или платёжной организации, которая принимает карточные платежи для продавца и переводит ему деньги за вычетом комиссии., выдачу займов и интеграции с платёжными системами. Здесь большое значение имеет лицензионная структура компании и то, как партнёр закрывает регуляторные требования, поэтому переговоры часто идут через Legal и Compliance с первого дня.
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
Уровень Head of или Director предполагает ответственность за стратегию BD целиком: выбор направлений, бюджет, портфель партнёров и выручку от них. Роль управляет командой, согласует крупные сделки с руководством и отвечает за результат перед CEO или советом директоров, а не только за закрытие отдельных переговоров.
Как стать Head of Business Development
Обычно в BD приходят из продаж B2BB2B в iGamingB2B в iGaming — модель, в которой компания продаёт технологии, игровой контент, платежи или услуги букмекерам и онлайн-казино, а не конечным игрокам., партнёрских продаж, банковского или платёжного сектора, из консалтинга, где вели переговоры с финансовыми компаниями, или из аффилиат-менеджмента. Для рисковых вертикалей полезен опыт работы в платёжной индустрии, с PSP, эквайрингом или криптоплатформами, потому что там формируется понимание ограничений и типичных схем сделок.
Чтобы подготовиться к роли, стоит изучить основы платёжной экосистемы: как устроены эквайринг, расчёты, ликвидность, комиссии и чарджбэкиЧарджбэкВозврат платежа по требованию держателя карты через его банк.; как устроен AML и KYC на уровне процессов; как регулируются крипто и финтех-продукты в целом. Полезно практиковать переговоры, учиться читать договоры и моделировать экономику партнёрства в таблицах. Опыт руководства небольшой командой или проектом обычно важнее формального титула.
Рост идёт постепенно: от менеджера по партнёрствам к ведущему менеджеру, затем к руководителю направления BD или региональному руководителю, и только после этого к уровню Head. Переход проходит через ведение крупных сделок самостоятельно, управление командой и участие в стратегических решениях компании, а не только через накопление стажа.
Куда расти дальше: CCO (Chief Commercial Officer), CEO небольшой компании в платёжной или финтех-сфере, Partnerships Director, Head of Sales, Managing Director направления или региона
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Head of Business Development отличается от менеджера по продажам?
Менеджер по продажам обычно работает с готовым продуктом и закрывает клиентов по понятной воронке. Head of BD ищет новые направления, партнёров и рынки, строит стратегию и ведёт сложные многоэтапные сделки, часто с участием Legal, Compliance и Product. Роль шире по ответственности и ближе к управлению бизнесом.
Нужен ли технический бэкграунд для этой роли?
Технические навыки не обязательны, но понимание того, как работают платежи, интеграции и API, сильно помогает. Head of BD должен понимать, что технически возможно, сколько времени занимает интеграция и какие риски она несёт, иначе сложно вести реалистичные переговоры.
От чего зависит доход в этой роли?
Доход обычно складывается из базовой части и бонусов, которые связаны с выручкой или прибылью от партнёрств. На него влияют размер компании, вертикаль, география, сложность рынка и то, насколько роль ответственна за стратегические результаты. Точные условия зависят от конкретного работодателя.
Какие риски самые частые у Head of BD в рисковых вертикалях?
Основные риски связаны с тем, что партнёр может внезапно закрыть доступ, банк может отказать в работе или регулятор может изменить требования. Поэтому BD должен заранее закладывать запасные варианты, диверсифицировать партнёров и согласовывать сделки с Compliance до подписания.
Как работать в рисковых вертикалях, если в резюме нет опыта в них?
Можно начать с соседних направлений: банковских продуктов, платёжных сервисов, e-commerce с высоким риском возвратов или аффилиат-партнёрств. Важно показать умение вести сложные переговоры и понимание комплаенса. Затем логично перейти в более специфичную вертикаль.