Кто такой Sales Executive
Sales Executive отвечает за продажи B2BB2B в iGamingB2B в iGaming — модель, в которой компания продаёт технологии, игровой контент, платежи или услуги букмекерам и онлайн-казино, а не конечным игрокам.-услуг в рисковых вертикалях: привлекает операторов, аффилиатов-партнёров, рекламные сети и поставщиков платежей, ведёт переговоры, заключает договоры и доводит сделку до подписания и запуска. В гемблинге это чаще всего продажа лицензированных игровых продуктов, белых лейблов, интеграций платёжных методов, трафика и рекламных размещений.
Компании в iGamingiGamingiGaming — индустрия азартных развлечений онлайн: онлайн-казино, букмекерские ставки, покер, лотереи и бинго, работающие через сайты и мобильные приложения. и смежных вертикалях нанимают Sales Executive, потому что рынок закрыт для обычной рекламы и маркетплейсов: партнёров нужно находить вручную, через отраслевые мероприятия, рекомендации и прямой поиск, а каждая сделка требует проверки контрагента, согласования условий и соблюдения требований регулятора. Роль связывает коммерческую цель компании с реальными ограничениями рынка.
Обычно Sales Executive подчиняется руководителю отдела продаж или Head of Sales / Business Development. Внутри команды он работает с account-менеджерами, которые ведут клиента после сделки, с риск-командой, юристами и финансами, которые проверяют контрагента и условия. Самостоятельного управления командой на этом уровне обычно нет, но часто есть личный портфель клиентов и план по выручке.
Обязанности
- Поиск и квалификация новых партнёров и клиентов: операторов, аффилиатов, поставщиков платёжных и игровых решений
- Холодный и тёплый outreach: письма, звонки, сообщения в мессенджерах, участие в отраслевых встречах
- Проведение презентаций и демо продукта, ответы на технические и коммерческие вопросы потенциального клиента
- Ведение переговоров по условиям: revenue share, CPA, минимальные гарантии, сроки интеграции
- Подготовка коммерческих предложений и участие в согласовании договора с юристами
- Передача выигранной сделки в onboarding и account management с понятным описанием договорённостей
- Ведение воронки продаж и актуальности данных в CRM
- Ежемесячная и ежеквартальная отчётность по прогнозу, сделкам и выручке портфеля
- Поддержание отношений с существующими клиентами: продление, допродажи, решение спорных вопросов по условиям
Навыки
- Холодные продажи и построение воронки в нишевом B2B-рынке
- Переговоры по многокомпонентным условиям и умение защищать маржу
- Понимание модели гемблинг-бизнеса: GGR, NGR, RevShare, CPA, депозиты и удержание
- Работа с возражениями регулятора, лицензии и комплаенса без перехода в юридические оценки
- Презентация продукта и умение объяснить техническую часть нетехническому руководителю клиента
- Прогнозирование сделок и честная оценка вероятности закрытия
- Ведение CRM и дисциплина по обновлению данных
- Знание английского языка на уровне деловой переписки и звонков
- Умение проводить базовую проверку контрагента и распознавать красные флаги
Инструменты
- CRM-система (Salesforce, HubSpot, Bitrix24 и аналоги)
- LinkedIn Sales Navigator и другие инструменты поиска B2B-контактов
- Почта, мессенджеры и инструменты для массовых коммуникаций с соблюдением ограничений платформ
- Google Sheets и Excel для расчёта условий и моделей выручки
- Система электронной подписи и документооборот договоров
- Презентационные инструменты и демо-стенды продукта
- Трекеры партнёрских программ, например Keitaro, для проверки метрик трафика
Как оценивают работу: KPI
- Выполнение плана по новым подписанным клиентам или выручке за период
- Количество квалифицированных встреч и демо в месяц
- Конверсия из первого контакта в демо и из демо в договор
- Средний срок от первого контакта до подписания
- Доля сделок, прошедших проверку комплаенса без переделки условий
- Удержание клиентов портфеля и доля продлений
- Точность прогноза: отклонение факта от прогноза по сделкам
Особенности по вертикалям
Gambling
В гемблинге Sales Executive продаёт операторам и партнёрам продукты с жёсткой регуляторной рамкой: лицензии, геолокацию, KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи., платёжные методы и ответственную игруОтветственная играОтветственная игра — набор практик оператора и игрока, которые снижают риск игровой зависимости и финансового ущерба: лимиты, самоисключение, напоминания и помощь.. Переговоры часто крутятся вокруг revenue share и доли от GGRGGRGGR (валовой игорный доход) — разница между суммой ставок игроков и суммой выигрышей, выплаченных им, за период, до вычета бонусов, налогов и расходов., поэтому важно понимать влияние условий на маржу компании и на клиента.
Грейды: чем отличается уровень
Specialist
Специалист самостоятельно ведёт свой портфель или сегмент рынка: ищет клиентов, проводит первичные переговоры и доводит сделки до подписания под контролем руководителя. Решения по нестандартным условиям и скидкам согласует с руководством, а отвечает прежде всего за выполнение личного плана и качество данных в CRM.
Как стать Sales Executive
В Sales Executive чаще всего приходят из B2B-продаж в смежных сферах: SaaS, адтех, платежи, финтех, медиа, или из гемблинг-индустрии с позиций account-менеджера, партнёрского менеджера или SDR. Важен опыт сложных сделок с несколькими участниками и умение доводить переговоры до подписания. Понимание отраслевой терминологии часто важнее формального диплома.
Чтобы войти в рисковые вертикали, полезно изучить базовые модели монетизации в iGaming и аффилиате: RevShare, CPACPAОплата за целевое действие: регистрацию, депозит, покупку., hybridГибридГибридная сделка (Hybrid Deal) в партнерке: оплата вебмастеру складывается из фиксированной суммы за целевое действие (CPA) и доли от прибыли оператора (RevShare)., понятие GGR и NGR, структуру депозитов и удержания. Также стоит разобраться в том, как устроены лицензии и требования к контрагентам, чтобы говорить с клиентом на одном языке. Работа с отраслевыми сообществами и мероприятиями помогает найти первые контакты.
Рост обычно идёт от SDR или junior-менеджера к самостоятельному Sales Executive с собственным портфелем, затем к Senior и руководителю направления. Показатель роста: способность вести крупные сделки без постоянного участия руководителя и самостоятельно вырабатывать условия в рамках утверждённой политики.
Куда расти дальше: Senior Sales Executive, Account Manager, Business Development Manager, Head of Sales, Partnership Manager
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Sales Executive отличается от менеджера по продажам в обычной компании?
В гемблинге продажа B2B-продукта почти всегда сопровождается регуляторными и комплаенс-вопросами, поэтому Sales Executive должен понимать лицензии, KYC и ограничения рекламы. Сделки строятся вокруг модели revenue share и GGR, а не только разового платежа. Цикл согласования длиннее и вовлекает юристов и риск-команду.
Нужен ли опыт в гемблинге, чтобы стать Sales Executive?
Опыт в гемблинге ускоряет вход, но не является обязательным условием. Работодатели часто берут людей из SaaS, финтеха и адтеха с сильными навыками продаж, если кандидат готов быстро освоить отраслевую терминологию. Важнее умение вести сложные переговоры и дисциплина в работе с воронкой.
От чего зависит доход Sales Executive?
Доход обычно состоит из фиксированной части и переменной, которая зависит от выполнения плана по выручке или количеству подписанных клиентов. На размер переменной влияют тип продукта, сложность сделки, длина цикла и условия компании. Для точной картины стоит смотреть конкретные вакансии и условия работодателя.
Какие ошибки чаще всего совершают новички в этой роли?
Частая ошибка — обещать клиенту условия, которые не согласованы с финансами или юристами, и потом терять сделку на согласовании. Ещё одна — пренебрегать качеством данных в CRM, из-за чего прогноз становится бесполезным. Новички также часто недооценивают проверку контрагента и вопросы комплаенса.
Можно ли работать Sales Executive удалённо?
Многие компании в iGaming допускают удалённую работу, потому что клиенты и партнёры находятся в разных юрисдикциях. Однако часто требуется присутствие на ключевых отраслевых мероприятиях и готовность к частым звонкам в разных часовых поясах. Формат зависит от политики конкретного работодателя.