KPI

KPI (Key Performance Indicator) — это количественный показатель, который показывает, приближается ли бизнес или отдельный процесс к поставленной цели. Хороший KPI всегда привязан к конкретному результату, имеет понятную формулу, источник данных и периодичность замера. Сам по себе показатель ничего не говорит: важно, с чем его сравнивают и какое решение принимают на основе его значения.

Как это работает

KPI строится по схеме «цель — метрика — порог — действие». Например, цель — рентабельность кампании, метрика — ROIROIОкупаемость: сколько процентов прибыли принесли вложения., порог — минимально допустимое значение, действие — остановка или перераспределение бюджета. В гемблинге и беттинге к типичным KPI относят FTDFTDFTD (First Time Deposit) — первый депозит игрока на игровой или торговый счёт. Ключевое событие для расчёта оплаты партнёрам и оценки качества трафика., ретеншн, ARPUARPUARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с одного пользователя за выбранный период: общая выручка делится на число пользователей. и GGRGGRGGR (валовой игорный доход) — разница между суммой ставок игроков и суммой выигрышей, выплаченных им, за период, до вычета бонусов, налогов и расходов., в крипто и финтехе — конверсию в регистрацию, долю верифицированных пользователей и процент успешных платежей, в дейтинге — число активных пользователей и стоимость платящего пользователя, в нутреНутраНутра (nutraceuticals) — товары для здоровья и БАДы, которые продаются в перфоманс-маркетинге через арбитраж трафика и партнёрские программы. — CRCRCR (Conversion Rate) — конверсия: доля посетителей или кликов, которые выполнили целевое действие, например регистрацию, депозит или заявку. в покупку и долю возвратов.

Где встречается

KPI применяют на уровне команды арбитража (стоимость лида, CR, аппрув), продукта (активация, удержание), платежной команды (approval rateApproval rateApproval rate — доля одобренных заявок, платежей или лидов от общего числа отправленных. Показывает, насколько легко проходит конверсионный этап: оплата, регистрация, верификация или приём трафика., доля отказов, chargeback ratioЧарджбэк-рейтДоля чарджбэков (оспоренных и возвращённых платежей) от общего числа транзакций или их суммы за расчётный период. Ключевой риск-показатель для эквайеров и PSP.) и руководства (валовая выручка, маржа). Общие KPI согласуют с OKR: KPI следят за текущими показателями, а OKR задают направление на квартал.

На что влияет

Неправильно выбранный KPI искажает поведение команды. Если оценивать арбитражника только по количеству лидов, он будет гнаться за дешевым, но некачественным трафиком. Если смотреть только на выручку без учета возвратов и чарджбеков, компания получит риск блокировки эквайринга. Поэтому в высокорисковых проектах KPI обычно строят связкой: объем плюс качество.

Частые ошибки

Основные ошибки: слишком много KPI одновременно, отсутствие единой формулы у разных отделов, сравнение метрик с разным окном атрибуции, отсутствие порогов «что считать плохим результатом», оценка по непроверенным данным трекера. Перед внедрением KPI стоит убедиться, что данные из разных систем совпадают.