Автор скриптов продаж (Sales Script Writer)

Кто такой Senior Sales Script Writer

Senior Sales Script Writer — специалист, который проектирует сценарии телефонных и текстовых продаж для товаров для здоровья: БАДовБАДБАД (биологически активная добавка) — пищевой продукт, который вводят в рацион как источник веществ, но не как лекарство. В нутра-вертикали БАДы продают через офферы и лендинги., витаминов, косметики и других продуктов нутраНутраНутра (nutraceuticals) — товары для здоровья и БАДы, которые продаются в перфоманс-маркетинге через арбитраж трафика и партнёрские программы.-вертикали. Его работа состоит в том, чтобы превратить продукт и офферОфферОффер — предложение рекламодателя партнёрам: продукт вместе с условиями выплат, гео и требованиями к трафику, за которые партнёр получает вознаграждение. в понятный диалог, который ведёт клиента от первого контакта до заказа и помогает оператору отработать типовые возражения без потери тона и правил.

В рисковых вертикалях, и в нутре особенно, скрипт — это один из главных инструментов управления конверсией. Регуляторные ограничения на обещания эффекта, требования к текстам о здоровье и ограничения по площадкам делают каждую фразу потенциальным риском. Senior-автор скриптов совмещает продажный опыт, понимание ограничений и аналитику, поэтому компании поручают ему не просто писать тексты, а отвечать за связку «скрипт — оператор — метрика».

По структуре роль обычно подчиняется руководителю отдела продаж или руководителю колл-центраКолл-центрКолл-центр в рисковых вертикалях — команда операторов, которая обзванивает лиды, подтверждает заказы и допродаёт, повышая конверсию лида в деньги., иногда — head of sales или руководителю направления nutra. Senior-автор скриптов может руководить одним или несколькими junior-авторами и тесно работает с тимлидами операторов, QA-специалистами и аналитиками, которые проверяют записи разговоров и результаты тестов.

Обязанности

• Проектировать и писать скрипты первичного контакта, квалификации, презентации оффера, отработки возражений и дожима для разных сегментов аудитории.
• Разрабатывать ветвления диалога и типовые ответы на сложные вопросы клиентов о составе, дозировке, доставке и оплате.
• Проводить A/B-тесты скриптов: формулировать гипотезы, выбирать метрики, запускать тесты и фиксировать выводы.
• Анализировать записи разговоров и транскрибации, находить места, где клиенты отказываются или уходят, и переписывать проблемные блоки.
• Согласовывать тексты с юристами и комплаенсом, исключая недопустимые обещания эффекта и формулировки, которые могут нарушить требования регулятора или правила площадки.
• Обучать операторов работе со скриптом: проводить брифинги, разбирать удачные и неудачные звонки, готовить памятки.
• Координировать работу junior-авторов: ставить задачи, проверять тексты, отвечать за качество и сроки.
• Синхронизировать скрипты с офферами, УТП и креативами маркетинга, чтобы обещания в рекламе и в разговоре совпадали.
• Вести базу актуальных скриптов и историю изменений, фиксируя, какой вариант работал на каком потоке трафика.

Как оценивают работу: KPI

• Конверсия из звонка или диалога в заказ по каждому скрипту и потоку
• Доля разговоров, в которых оператор использовал блок скрипта без отклонений
• Процент успешно отработанных типовых возражений
• Скорость внедрения и количество проведённых A/B-тестов
• Доля скриптов, прошедших согласование без замечаний комплаенса
• Средняя длительность разговора и доля обрывов в ключевых точках диалога

Особенности по вертикалям

Грейды: чем отличается уровень

Как стать Senior Sales Script Writer

Обычно в профессию приходят из продаж по телефону, работы оператором или тимлидом колл-центра, из копирайтинга с опытом в прямых продажах или из маркетинга, связанного с performance-офферами. Важно уметь объяснить, как вы работали с возражениями и какие результаты давали, поскольку именно это подтверждает понимание продажного диалога.

Чтобы войти в нутру, полезно изучить базовые правила рекламы товаров для здоровья, понимать, что такое оффер, апсейлАпсейлАпсейл (upsell) — приём допродажи: покупателю предлагают более дорогую или расширенную версию товара либо дополнительную позицию в процессе покупки или сразу после неё. и кросс-селл, разобраться в воронке заявки и в том, как читаются отчёты по конверсии. Практический опыт можно набрать, переписав скрипты для собственного проекта или проанализировав записи звонков и предложив улучшения.

Рост идёт от джуна, который пишет отдельные блоки, к миддлу, который ведёт целый сценарий, и далее к senior, который отвечает за стратегию и команду. Ключевой переход — от написания текстов к ответственности за метрику: на senior-уровне важно доказывать, что скрипт повысил конверсию, а не просто выглядит убедительно.

Куда расти дальше: Team Lead по скриптам или руководитель отдела качества продаж, Head of Sales или руководитель колл-центра, Руководитель направления продаж в nutra или sales director, Head of Sales Content или руководитель отдела обучения продаж

Термины, которые нужно знать

• Скрипт продаж
• Апсейл
• Кросс-селл
• Оффер
• Холодный обзвон
• Транскрибация звонков
• Конверсия из звонка в заказ
• Отработка возражений

Частые вопросы