Директор по продажам (Sales Director)

Кто такой Sales Director

Sales Director — руководитель, который отвечает за коммерческий результат направления продаж в нутраНутраНутра (nutraceuticals) — товары для здоровья и БАДы, которые продаются в перфоманс-маркетинге через арбитраж трафика и партнёрские программы.. В этой вертикали продукт сам по себе не продаётся: объём зависит от каналов, партнёров, платёжной инфраструктуры и того, насколько стабильно работают рекламные кабинеты. Поэтому Sales Director управляет не только менеджерами по продажам, но и условиями, на которых компания получает трафик и покупателей: договорами с партнёрами, ставками, лимитами и доступом к платёжным провайдерам.

Компании в рисковых вертикалях нанимают эту роль, потому что рынок нестабилен: рекламные площадки периодически ограничивают или блокируют нутра-офферыОфферОффер — предложение рекламодателя партнёрам: продукт вместе с условиями выплат, гео и требованиями к трафику, за которые партнёр получает вознаграждение., требования регулятора к маркировке и заявлениям о пользеЗаявления о пользеЗаявления о пользе (health claims) — утверждения в рекламе и маркетинге пищевых добавок и продуктов о влиянии на здоровье. Регулируются отдельно от лекарственной рекламы. меняются, а банки пересматривают лимиты. Sales Director выстраивает несколько каналов сбыта одновременно, чтобы не зависеть от одного партнёра, и отвечает за то, чтобы прогноз выручки опирался на реальные данные, а не на надежды команды.

В структуре роль обычно подчиняется коммерческому директору или CEO и руководит менеджерами по B2BB2B в iGamingB2B в iGaming — модель, в которой компания продаёт технологии, игровой контент, платежи или услуги букмекерам и онлайн-казино, а не конечным игрокам.-продажам, account-менеджерами и иногда отделом партнёрских программПартнёрская программаПартнёрская программа — модель, по которой рекламодатель платит вебмастеру или арбитражнику за привлечённых игроков, клиентов или целевые действия, например регистрации и депозиты.. Тесно взаимодействует с affiliate-командой, юристами по рекламе и продуктом, а также с финансовым отделом по вопросам маржи и расчётов.

Обязанности

• Формировать коммерческую стратегию по каналам сбыта нутра-продуктов и согласовывать её с CEO и финансовым директором
• Планировать объёмы продаж и выручки по месяцам и кварталам, отвечать за точность прогноза
• Руководить командой B2B-продаж, распределять территории и портфели партнёров
• Вести ключевые переговоры с крупными партнёрами, сетями и дистрибьюторами, согласовывать условия и ставки
• Контролировать ценообразование и маржинальность сделок вместе с финансами
• Выстраивать диверсификацию каналов, чтобы блокировка одной площадки не останавливала продажи
• Согласовывать с юристами и комплаенсом формулировки офферов, креативов и материалов для партнёров
• Координировать работу с платёжными провайдерами и банками по лимитам и условиям приёма оплаты
• Проводить еженедельные разборы воронки, причин отказов и потерь сделок, принимать решения по корректировке
• Нанимать, обучать и мотивировать менеджеров, отвечать за схему их вознаграждения

Как оценивают работу: KPI

• Выполнение плана выручки по месяцам и кварталам
• Точность прогноза продаж относительно факта
• Маржинальность сделок и средний чек по каналам
• Доля выручки из диверсифицированных каналов, а не из одного партнёра
• Конверсия воронки от первого контакта до сделки
• Удержание ключевых партнёров и повторные сделки
• Текучесть в команде продаж и время выхода новичков на план

Особенности по вертикалям

Грейды: чем отличается уровень

Как стать Sales Director

Обычно в продажи нутра приходят из B2B- или партнёрских продаж в смежных сферах: рекламных сетей, affiliate-сетей, дистрибуции БАДовБАДБАД (биологически активная добавка) — пищевой продукт, который вводят в рацион как источник веществ, но не как лекарство. В нутра-вертикали БАДы продают через офферы и лендинги., FMCG или медицинских товаров. Важнее всего опыт самостоятельного закрытия крупных сделок и управления воронкой, а не сама отрасль. Первая ступень часто — менеджер по продажам или руководитель отдела продаж с понятными KPIKPIKPI (ключевой показатель эффективности) — измеримая метрика, по которой оценивают, насколько успешно идет работа к заданной цели. В рисковых вертикалях KPI нужны для контроля трафика, конверсии и денег..

Чтобы перейти в Sales Director, нужно освоить юнит-экономикуЮнит-экономикаЮнит-экономика — модель доходов и расходов в расчёте на одного клиента или одну единицу продукта. Показывает, зарабатывает ли бизнес на каждом привлечённом игроке, трейдере или покупателе., понимание марж и ограничений рекламных площадок, основы требований к маркировке и заявлениям о пользе. Полезно разобраться, как устроены платёжные провайдеры и как банки оценивают риски в нутра. Важна привычка работать с данными: прогноз, отчёты, анализ причин потерь сделок.

Рост идёт через расширение зоны ответственности: сначала управление несколькими менеджерами, затем всеми каналами продаж, затем участие в стратегии компании. Показателем готовности служит умение объяснить коммерческий план финансам и собственнику и удерживать результат, когда один из каналов перестаёт работать.

Куда расти дальше: Commercial Director, Head of Partnerships, Chief Revenue Officer (CRO), Head of Business Development, Managing Director

Термины, которые нужно знать

• Affiliate
• Оффер
• Нутра
• Юнит-экономика
• CAC
• LTV
• Чарджбэк
• Маркировка и заявления о пользе

Частые вопросы