Кто такой Head of Institutional Sales
Head of Institutional Sales отвечает за продажи крупным клиентам, которые работают с криптоактивами на другом масштабе, чем розничные трейдеры. Это фонды, хедж-фонды, проп-трейдинговые компании, брокеры, семейные офисы, казначейства компаний и провайдеры ликвидностиЛиквидностьЛиквидность — способность актива или денежных средств быстро обмениваться или быть выплаченными без существенного изменения цены или потерь на сделке.. Сделка здесь занимает месяцы, в ней участвуют юристы, комплаенсКомплаенсКомплаенс (compliance) — соблюдение законов, регуляторных требований и внутренних правил компании: проверки клиентов, борьба с отмыванием денег, защита данных и рекламные ограничения. и технические команды клиента, а решение о подключении принимает комитет.
В рисковых вертикалях, и особенно в крипто, эта роль нужна, потому что институциональный капитал приходит только через доверие и понятную операционную модель. Компании используют такого руководителя, чтобы выйти за пределы розничного трафика, получить крупные депозитыДепозитДепозит — перевод денег от игрока или клиента на его счёт у оператора казино, букмекера или биржи, после которого средства доступны для ставок и торговли., объёмы торгов и долгосрочные контракты на услуги: кастодиальныеКастодиальный кошелёкКастодиальный кошелёк — криптокошелёк, закрытые ключи от которого хранит третья сторона (биржа или сервис), а пользователь управляет средствами через логин и пароль. решения, OTCOTCOTC (Over-the-Counter) — внебиржевая сделка, которая заключается напрямую между двумя сторонами или через OTC-desk, а не в общем стакане заявок биржи.-исполнение, маржинальное кредитование, доступ к ликвидности, листингЛистингЛистинг — добавление криптовалютного токена на биржу, чтобы его можно было покупать и продавать. Процесс включает проверку проекта, технические интеграции и договорённости с площадкой. или APIAPIAPI — набор правил и методов, по которым программы обмениваются данными и командами. В гемблинге, крипто и платежах через API подключают платежи, игры, KYC и трекеры.-интеграции.
По структуре роль обычно подчиняется CEO или коммерческому директору, а в команде есть менеджеры по работе с ключевыми клиентами, presales-инженеры и аналитики. Head of Institutional Sales формирует стратегию по сегментам, распределяет квоты и согласует условия сделок с финансами, рисками и юридическим отделом.
Обязанности
- Формировать стратегию продаж по институциональным сегментам: фонды, брокеры, family offices, корпоративные казначейства.
- Строить и вести воронку крупных сделок: квалификация, due diligence со стороны клиента, переговоры по условиям, подписание.
- Вести переговоры по нестандартным условиям: лимиты, комиссии, маржа, SLA, эксклюзивность, согласование с риск-командой.
- Управлять командой продаж и распределять территории и квоты между менеджерами и presales-инженерами.
- Согласовывать с комплаенсом и юристами прохождение KYC/AML-проверок клиентов и требования регулятора к партнёрам.
- Выстраивать партнёрства с биржами, банками-партнёрами, провайдерами кастоди и ликвидности, которые открывают доступ к клиентам.
- Готовить презентации, пакеты документов и ответы на запросы due diligence для инвестиционных комитетов клиентов.
- Прогнозировать выручку и пайплайн, отчитываться перед руководством и советом директоров о прогрессе по сегментам.
- Координировать с продуктом и техникой запросы клиентов на API, отчётность, интеграции и кастомные функции.
- Формировать репутацию компании на рынке: участие в отраслевых событиях, работа с аналитиками и медиа по запросу руководства.
Навыки
- Понимание структуры институционального рынка: как принимают решения фонды, брокеры и казначейства.
- Умение вести сложные многоэтапные сделки с несколькими заинтересованными сторонами.
- Знание крипторынка: ликвидность, деривативы, кастодия, OTC, маржинальное кредитование.
- Базовое понимание финансовых и комплаенс-требований к работе с клиентами из регулируемых организаций.
- Навыки финансового моделирования и оценки экономики сделки: доходность, маржа, LTV клиента, концентрационные риски.
- Управление командой продаж: постановка квот, наставничество, разбор сделок, мотивация.
- Переговоры на уровне C-level клиента и умение выстраивать долгосрочные отношения.
- Письменная коммуникация: коммерческие предложения, меморандумы, тезисы для инвестиционных комитетов.
- Умение договариваться внутри компании: с риском, юристами, продуктом и финансами, когда интересы расходятся.
Инструменты
- CRM-система (Salesforce, HubSpot или аналоги) для воронки и истории контактов.
- Инструменты аналитики и BI для прогноза выручки и отчётности по сегментам.
- Data-провайдеры рынка и аналитика on-chain для оценки клиентов и рынка.
- Дата-рум и инструменты электронной подписи для документов сделки.
- Таблицы и модели для расчёта экономики сделок.
- Системы календаря и видеоконференций для переговоров с клиентами в разных юрисдикциях.
Как оценивают работу: KPI
- Выручка и объём новых контрактов по институциональным клиентам за период.
- Количество подписанных институциональных клиентов и их суммарный объём депозитов или торгов.
- Конверсия воронки от квалифицированного лида до подписанной сделки.
- Средний цикл сделки и его динамика по сегментам.
- Доля выручки от топ-клиентов и уровень концентрации риска.
- Выполнение квот командой и удержание ключевых клиентов в течение года.
Особенности по вертикалям
Crypto
В крипто институциональные продажи строятся вокруг кастодии, OTC-исполнения, ликвидности и маржинальных продуктов. Ключевая сложность в том, что клиенту нужно доказать безопасность хранения активов, прозрачность операций и соответствие требованиям регулятора. Head of Institutional Sales тесно работает с комплаенсом и техническими командами, потому что без этого крупный клиент не начнёт работу.
Грейды: чем отличается уровень
Head of / Director
На уровне Head of или Director роль отвечает за всю стратегию институциональных продаж: сегменты, каналы, бюджет команды и итоговый план выручки. Руководитель сам ведёт самые важные сделки, принимает решения по нестандартным условиям и отчитывается перед CEO или советом директоров. Ответственность за результат компании по этому направлению полностью на нём.
Как стать Head of Institutional Sales
Обычно в институциональные продажи приходят из традиционного финтеча, инвестбанкинга, брокериджа, асset management или из крипто-компаний, где уже работали с крупными клиентами. Важен опыт сделок с длинным циклом, работы с инвесторами и понимание, как устроен процесс due diligenceDue DiligenceDue diligence — комплексная проверка контрагента, партнёра или сделки до её заключения: законность, финансы, репутация и комплаенс-риски.. Часто путь начинается с позиции менеджера по ключевым клиентам или руководителя отдела продаж, где человек закрывает первые крупные контракты.
Для входа в крипто полезно разобраться в базовых темах: как устроены биржи, кастодия, деривативы, ликвидность, OTC-торговля и on-chain-аналитика. Также нужно понимать регуляторные рамки работы с институциональными клиентами и типичные возражения комплаенса. Практический способ набрать опыт это участвовать в сделках, вести пайплайн и готовить материалы для инвестиционных комитетов клиентов.
Рост к позиции Head обычно идёт через управление командой, затем через ответственность за сегмент или регион и первые самостоятельные переговоры с C-level клиентами. Важно показывать результаты в цифрах: объём, выручка, конверсия, качество клиентов. Поэтому стоит регулярно вести отчётность по своим сделкам и отношениям, а также выстраивать связи с риском, продуктом и финансами внутри компании.
Куда расти дальше: Chief Revenue Officer (CRO), VP of Sales, Chief Business Officer (CBO), Director of Strategic Partnerships, Managing Director, Institutional Coverage
Термины, которые нужно знать
- OTC (внебиржевая торговля)
- Кастодия (custody)
- KYC/AML
- Due Diligence
- Пайплайн (pipeline)
- Ликвидность (liquidity)
- Family office
- Проп-трейдинг
Частые вопросы
Чем Head of Institutional Sales отличается от обычного менеджера по продажам?
Обычный менеджер ведёт свою воронку и закрывает сделки, а Head отвечает за всю стратегию по институциональным клиентам, команду и итоговый план выручки. Он сам участвует в самых сложных переговорах и принимает решения по нестандартным условиям. Роль ближе к руководству бизнес-направлением, чем к личным продажам.
Нужен ли опыт работы в крипто для этой роли?
В крипто-компаниях опыт ценят, но он не всегда обязателен. Многие приходят из традиционного финтеча, брокериджа или асset management, где работали с институциональными клиентами. Важно быстро разобраться в инфраструктуре: кастодии, ликвидности, деривативах и регуляторных требованиях.
Какие клиенты обычно входят в институциональный сегмент в крипто?
Это хедж-фонды, проп-трейдинговые компании, брокеры, family offices, корпоративные казначейства и провайдеры ликвидности. Каждый сегмент принимает решения по-своему и требует разных условий. Поэтому роль требует понимания того, как устроен процесс внутри клиента.
От чего зависит доход в этой роли?
Доход обычно состоит из фиксированной части и переменной, которая привязана к выполнению квот по выручке, объёму и количеству подписанных клиентов. Важны размер компании, уровень зрелости рынка и сложность продукта. Также влияет то, насколько стабильно удерживаются ключевые клиенты.
Как работодатель оценивает кандидата на эту позицию?
Обычно смотрят на историю крупных сделок, опыт работы с институциональными клиентами и умение вести команду. Часто просят разобрать кейс: как бы вы выстроили продажи в новом сегменте или как бы вы договорились с клиентом о нестандартных условиях. Отдельно оценивают понимание комплаенс-требований.