Кто такой Junior Business Development Representative
Junior Business Development — младший специалист по развитию бизнеса, который занимается первичным поиском и квалификацией новых партнёров и клиентов для финтех- и платёжных продуктов. В зарегулированном рынке, где банки и провайдеры отбирают контрагентов тщательно, эта роль отвечает за то, чтобы в воронку попадали подходящие компании, а не случайные заявки.
В структуре компании junior BDM обычно входит в отдел развития бизнеса или коммерческий департамент и подчиняется руководителю направления (Head of BD или Sales Team Lead). Старшие коллеги ведут сложные переговоры и подписание, а junior берёт на себя исходящие контакты, первичные звонки, подготовку материалов и ведение CRMCRMCRM (Customer Relationship Management) — система управления взаимоотношениями с клиентами: хранит данные о пользователях, сегментирует их и автоматизирует коммуникации для удержания и повторных продаж.. Ему также передают часть входящих лидовЛидЛид (lead) — заявка или контакт потенциального клиента, оставленный в форме оффера: телефон, email, регистрация. Базовая единица оплаты в модели CPL., которые нужно быстро разобрать.
Обязанности
- Поиск потенциальных партнёров и клиентов по заданным сегментам и географиям: мерчанты, платёжные провайдеры, аффилиат-сети, эмитенты, агенты.
- Исходящий контакт в рамках утверждённых скриптов и последовательностей: письма, сообщения в мессенджерах, звонки.
- Первичная квалификация лидов: бизнес-модель, объём операций, география, текущие провайдеры, готовность к KYC и AML-проверкам.
- Назначение встреч и звонков для старших коллег и подготовка краткого брифа к каждой встрече.
- Ведение воронки и актуальности данных в CRM: этапы, статусы, причины отказа, следующие шаги.
- Подготовка презентаций и ответов на типовые запросы совместно с продуктовой командой и юристами.
- Сбор обратной связи от рынка: возражения, действия конкурентов, требования клиентов, передача инсайтов продукту и маркетингу.
- Участие в отраслевых мероприятиях, вебинарах и партнёрских сессиях: подготовка списка контактов и первичные знакомства.
- Соблюдение внутренних правил работы с персональными данными и требований комплаенса при общении с контрагентами.
Навыки
- Коммуникация по телефону и в письменном виде на русском и английском языках.
- Быстрое понимание продукта и бизнес-модели клиента.
- Базовое понимание платежей: эквайринг, выплаты, чарджбэки, KYC и AML.
- Работа с возражениями и структурирование разговора по шагам.
- Дисциплина в CRM и аккуратность в данных и заметках.
- Самоорганизация при высоком количестве касаний в день.
- Понимание, в каких случаях вопрос нужно передать старшему коллеге.
- Гибкость: умение переключаться между разными сегментами клиентов.
Инструменты
- CRM: Bitrix24, amoCRM, HubSpot, Salesforce.
- Инструменты поиска и обогащения контактов: LinkedIn Sales Navigator, Apollo.
- Сервисы email-последовательностей и рассылок: Lemlist, Woodpecker.
- Телефония с записью звонков.
- Google Sheets и Excel для списков и простой аналитики.
- Notion или Confluence для базы знаний и скриптов.
Как оценивают работу: KPI
- Количество исходящих касаний за период.
- Количество квалифицированных лидов по принятым критериям квалификации.
- Количество назначенных встреч для старших коллег и доля состоявшихся встреч.
- Полнота и актуальность данных в CRM.
- Конверсия из квалифицированного лида во встречу.
- Скорость первого ответа на входящий лид.
Особенности по вертикалям
FinTech
В финтехе junior BDM работает с провайдерами, эквайерамиБанк-эквайерБанк-эквайер — банк, который подключает бизнес к приёму оплат по банковским картам, заключает с ним договор эквайринга, проводит транзакции и отвечает за расчёты с продавцом., эмитентамиБанк-эмитентБанк-эмитент — банк, который выпускает платежную карту клиенту, ведет его счет и решает, одобрить ли операцию по карте. Противоположная сторона платежа — банк-эквайер, обслуживающий продавца. и электронными кошелькамиЭлектронный кошелёкЭлектронный кошелёк (e-wallet) — платёжный счёт, который хранит деньги в электронном виде и позволяет платить, получать переводы и выводить средства без банковской карты.. Первый разговор почти всегда касается лицензий, KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи., AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег. и рисковых ограничений, поэтому важно выяснить это на этапе квалификации и не тратить время старших коллег на заведомо неподходящие проекты.
Грейды: чем отличается уровень
Junior / Entry
Junior — первый опыт в продажах или развитии бизнеса. Работает по скриптам и плану касаний, решения по условиям, скидкам и подписанию не принимает, всё согласует с руководителем. Отвечает за качество первичных контактов, полноту данных и своевременную передачу лидов.
Как стать Junior Business Development Representative
В профессию чаще всего приходят из SDR или телемаркетинга, из клиентской поддержки, из административных или ассистентских ролей с коммуникационными задачами, из маркетинга или аналитики. Важнее всего грамотная речь, пунктуальность, умение работать с CRM и готовность много общаться с незнакомыми людьми. Опыт в финтехе не обязателен, но его ценят.
Чтобы начать, полезно разобраться в базовых понятиях: как устроен эквайрингЭквайрингЭквайринг — услуга банка или платёжной организации, которая принимает карточные платежи для продавца и переводит ему деньги за вычетом комиссии., что такое PSP и эквайер, зачем нужны KYC и AML, что такое чарджбэки и холдирование. Хорошо научиться писать короткие первые письма, вести разговор по скрипту и фиксировать результаты в CRM. Пригодится умение читать публичные материалы компаний отрасли и понимать, чем они отличаются друг от друга.
Рост обычно идёт через увеличение самостоятельности: от исполнения скриптов к собственным сегментам и к ведению переговоров с участием старшего коллеги. Заметный результат по KPI, аккуратные данные и понимание продукта помогают перейти на позицию BDM или Account Manager.
Куда расти дальше: Business Development Manager (BDM), Partnership Manager, Account Manager, Sales Manager
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Кто такой junior Business Development и чем он отличается от менеджера по продажам?
Junior BDM ищет новых контрагентов и квалифицирует их, а не заключает крупные сделки. Его задача — наполнить воронку качественными встречами для старших коллег. Менеджер по продажам обычно сам ведёт сделку от первого контакта до подписания.
Нужен ли опыт в финтехе, чтобы стать junior BDM?
Обязательного опыта обычно не требуют, но базовое понимание платежей и требований к KYC и AML сильно ускоряет старт. Можно прийти из смежных сфер, если есть опыт коммуникаций и работы с CRM. Знания отрасли обычно докупаются уже на работе.
От чего зависит доход junior BDM?
Доход обычно складывается из фиксированной части и бонуса, который привязан к выполнению показателей, например к количеству квалифицированных встреч. Итоговая сумма зависит от компании, региона, сегмента и объёма воронки. Точные цифры лучше уточнять в конкретной вакансии.
Какие знания по платежам нужны на старте?
Достаточно понимать базовые термины: эквайринг, PSP, эквайер, мерчант, чарджбэк, KYC и AML. Этого хватает, чтобы вести первый разговор и понимать, что важно клиенту. Детали интеграций и комплаенса обычно объясняют старшие коллеги и продуктовая команда.
Сложно ли работать с холодными контактами в рисковых вертикалях?
Сложность в том, что многие компании осторожны и отвечают медленно или отказывают из-за регуляторных ограничений. Помогает точный таргетинг и понимание, кому и что предлагать. Важно не давить на клиента и фиксировать причины отказа, чтобы улучшать списки контактов.