Руководитель направления стратегических партнёрств

Кто такой Head of Strategic Partnerships

Head of Strategic Partnerships руководит программой крупных партнёрств компании: интеграций с банками, платёжными провайдерами, эмитентамиБанк-эмитентБанк-эмитент — банк, который выпускает платежную карту клиенту, ведет его счет и решает, одобрить ли операцию по карте. Противоположная сторона платежа — банк-эквайер, обслуживающий продавца. карт, агрегаторами и другими сторонами, без которых продукт не работает или не масштабируется. В финтехе и платежах такие связки часто определяют и доступ к рынку, и юнит-экономикуЮнит-экономикаЮнит-экономика — модель доходов и расходов в расчёте на одного клиента или одну единицу продукта. Показывает, зарабатывает ли бизнес на каждом привлечённом игроке, трейдере или покупателе., поэтому роль стоит ближе к бизнес-стратегии, чем к классическим продажам.

Компании в рисковых вертикалях нанимают эту роль, потому что партнёрская сеть здесь сложнее обычной. Каждый партнёр добавляет требования регулятора, комплаенсКомплаенсКомплаенс (compliance) — соблюдение законов, регуляторных требований и внутренних правил компании: проверки клиентов, борьба с отмыванием денег, защита данных и рекламные ограничения.-проверки, лимиты и зависимость от чужого технического стека. Head of Strategic Partnerships выбирает, с кем заходить в долгосрочный альянс, а от кого отказаться, и следит, чтобы сделка не создавала неприемлемый риск для всей группы.

Обычно роль подчиняется CEO или CBDO (Chief Business Development Officer). Внутри команды может быть несколько партнёрских менеджеров, аналитик, координатор переговоров. Роль тесно работает с юристами, комплаенсом, финансами, продуктом и техническими командами, поскольку итоговое соглашение затрагивает все эти функции.

Обязанности

• Формировать стратегию партнёрств: список целевых сегментов, приоритетных банков и провайдеров, карту зависимостей на ближайшие два-три года
• Вести переговоры по стратегическим соглашениям: коммерческие условия, SLA, эксклюзивность, ответственность сторон, порядок расторжения
• Координировать due diligence партнёров совместно с комплаенсом и службой безопасности: проверка лицензий, финансовой устойчивости, AML-процедур
• Согласовывать технические интеграции с продуктовой и инженерной командами: сроки, приоритеты, ресурсы со стороны обеих компаний
• Управлять портфелем действующих партнёров: регулярные бизнес-ревью, разбор инцидентов, пересмотр условий
• Отвечать за выполнение партнёрских KPI и прогноз выручки по каналам, которые зависят от внешних сторон
• Выстраивать отношения с руководством партнёров, включая встречи на уровне C-level и участие в отраслевых мероприятиях
• Готовить для руководства и совета директоров аналитику по партнёрскому портфелю: концентрация, зависимости, регуляторные риски
• Согласовывать с юристами структуру соглашений, включая ограничения по данным, территориям и видам продуктов
• Выстраивать внутренние процессы партнёрского цикла: от первичного контакта до запуска и периодической оценки

Как оценивают работу: KPI

• Выручка и валовая маржа по партнёрским каналам
• Количество активных стратегических партнёров и доля выручки от топ-5 партнёров
• Срок от первого контакта до запуска интеграции
• Доля партнёрств, прошедших due diligence без критичных замечаний
• Выполнение плана по объёму транзакций или активных клиентов через партнёров
• Количество инцидентов и простоев на стороне партнёров, их время реакции
• Удержание партнёров: доля продлённых соглашений при окончании срока

Особенности по вертикалям

Грейды: чем отличается уровень

Как стать Head of Strategic Partnerships

Обычно в эту роль приходят не напрямую, а после нескольких лет в смежных функциях: партнёрские менеджеры или business development в платёжных компаниях, банках, PSPPSPПлатёжный провайдер: принимает платежи от клиентов и переводит деньги мерчанту., агрегаторах; сделки с провайдерами в продуктовых командах; роли в юридическом или комплаенс-отделе, которые плотно работали с партнёрскими соглашениями. Ценятся опыт переговоров по интеграциям и понимание, как устроены расчёты и лицензии.

Что изучить заранее: принципы эмиссии и эквайрингаЭквайрингЭквайринг — услуга банка или платёжной организации, которая принимает карточные платежи для продавца и переводит ему деньги за вычетом комиссии., роли участников платёжной цепочки (схемы карт, банк-эмитент, эквайерБанк-эквайерБанк-эквайер — банк, который подключает бизнес к приёму оплат по банковским картам, заключает с ним договор эквайринга, проводит транзакции и отвечает за расчёты с продавцом., PSP, мерчантМерчант-аккаунтСчёт компании у эквайера или PSP, через который она принимает оплату.), базовые модели revenue share и юнит-экономику партнёрств, требования к AML и KYC на уровне процессов. Полезно разбираться в API и понимать, что такое техническая интеграция и почему её сроки часто определяют сроки сделки.

Рост обычно идёт через управление всё более крупными и сложными партнёрами, затем через ответственность за полный портфель и стратегию. Для перехода на уровень Head важна способность самостоятельно выстраивать отношения с руководством партнёров и представлять результаты совету директоров, а не только вести переговоры в рамках поставленной задачи.

Куда расти дальше: Chief Business Development Officer (CBDO), VP Business Development, Head of Business Development, Director of Partnerships, Chief Partnerships Officer

Термины, которые нужно знать

• PSP (платёжный провайдер)
• Эквайринг
• Эмиссия карт
• RevShare
• BIN-спонсорство
• KYC
• AML
• Due Diligence
• EMI (электронные деньги)
• Юнит-экономика

Частые вопросы