Кто такой Partnership Manager
Partnership Manager — специалист, который строит и ведёт деловые отношения с внешними компаниями, от которых зависит рост проекта. В криптовалютных вертикалях это могут быть биржи, платёжные и on/off-rampOn-ramp / Off-rampOn-ramp — шлюз для покупки криптовалюты за фиатные деньги, off-ramp — обратный шлюз для продажи крипты и вывода денег на банковский счёт или карту. провайдеры, кошельки, OTCOTCOTC (Over-the-Counter) — внебиржевая сделка, которая заключается напрямую между двумя сторонами или через OTC-desk, а не в общем стакане заявок биржи.-desk, аудиторы, маркетплейсы NFTNFTNFT (невзаимозаменяемый токен) — уникальная цифровая единица на блокчейне, которая подтверждает право владения конкретным объектом или его записью., медиа, KOL-агентства и аффилиат-сети. Партнёрство обычно означает обмен трафиком, листингЛистингЛистинг — добавление криптовалютного токена на биржу, чтобы его можно было покупать и продавать. Процесс включает проверку проекта, технические интеграции и договорённости с площадкой., интеграцию API, совместные кампании или revenue share, и именно Partnership Manager превращает такую идею в подписанный договор и работающий канал.
Компании в крипто-сегменте используют эту роль, потому что рынок быстро меняется, а доступ к ликвидностиЛиквидностьЛиквидность — способность актива или денежных средств быстро обмениваться или быть выплаченными без существенного изменения цены или потерь на сделке., пользователям и платёжным рельсам часто проще получить через партнёров, чем самостоятельно. Регуляторные ограничения, требования к KYCKYCПроверка личности клиента: документы, адрес, иногда селфи./AMLAMLПравила и проверки против отмывания денег. у партнёров и риск блокировок делают работу особенно аккуратной: каждое соглашение проходит через юристов, комплаенс и финансы. Partnership Manager обычно подчиняется Head of Partnerships или CEO/COO в небольшой компании и работает в связке с продуктом, маркетингом, юристами и финансами. В крупных командах у него могут быть под-менеджеры или аналитики по партнёрским каналам.
В повседневной работе Partnership Manager ведёт воронку потенциальных партнёров, готовит презентации и коммерческие предложения, проводит созвоны и переговоры, согласует условия с юристами и отслеживает выполнение договорённостей. Результат измеряется не количеством писем, а подписанными соглашениями, объёмом привлечённого трафика или депозитовДепозитДепозит — перевод денег от игрока или клиента на его счёт у оператора казино, букмекера или биржи, после которого средства доступны для ставок и торговли., качеством партнёрского дохода и удержанием существующих партнёров.
Обязанности
- Поиск и квалификация потенциальных партнёров по заданным критериям (аудитория, география, лицензии, ликвидность, сегмент)
- Проведение первичных и стратегических переговоров с биржами, провайдерами, аффилиатами и медиа
- Подготовка коммерческих предложений, питчей и моделей revenue share или CPA-условий
- Согласование условий соглашений вместе с юристами и комплаенсом, включая KYC/AML-требования партнёра
- Запуск интеграций и совместных кампаний вместе с продуктом, техникой и маркетингом
- Контроль выполнения обязательств по договору и сроков запуска со стороны обеих сторон
- Ведение CRM по партнёрам, фиксация статусов, договорённостей и следующих шагов
- Регулярная отчётность руководству по воронке, доходу и рискам по каждому партнёру
- Управление отношениями с действующими партнёрами: ревью, оптимизация условий, решение конфликтов
- Участие в отраслевых мероприятиях и поиск новых каналов через коммьюнити и рекомендации
Навыки
- Деловые переговоры и умение находить общий интерес сторон
- Понимание продуктов крипто-отрасли: спот и деривативы, стейкинг, кошельки, on/off-ramp, токены
- Базовое понимание регуляторных ограничений, KYC/AML и рисков блокировки для партнёров
- Финансовое мышление: расчёт revenue share, CPA, LTV и маржинальности сделки
- Структурирование презентаций и коммерческих предложений
- Самостоятельная работа с длинными циклами сделок и несколькими заинтересованными сторонами
- Ведение переписки и встреч на английском языке, часто на уровне деловой коммуникации
- Внутреннее согласование: умение объяснить юристам, продукту и финансам суть сделки
- Аналитическое мышление для оценки качества трафика и партнёрских отчётов
Инструменты
- CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce)
- Google Workspace или Microsoft 365 для документов и таблиц
- Jira или Notion для взаимодействия с продуктом и техникой
- Инструменты электронной подписи договоров (DocuSign и аналоги)
- Аналитика партнёрских каналов: Google Analytics, внутренние BI-дашборды
- Таблицы для моделей условий и калькуляторов (Google Sheets, Excel)
- LinkedIn и отраслевые коммьюнити для поиска контактов
Как оценивают работу: KPI
- Количество квалифицированных партнёров в воронке и конверсия из контакта в подписанный договор
- Время от первого контакта до запуска интеграции или кампании
- Объём привлечённых пользователей, депозитов или транзакций через партнёров
- Доход от партнёрского канала относительно согласованного плана
- Удержание действующих партнёров и доля продлённых договоров
- Соблюдение внутренних сроков согласования с юристами и комплаенсом
Особенности по вертикалям
Crypto
В крипто-вертикали Partnership Manager чаще всего работает с биржами, кошельками, провайдерами on/off-ramp и OTC-desk. Ключевые темы — листинг, ликвидность, интеграция API, соблюдение KYC/AML и требований регулятора, поэтому переговоры почти всегда включают юристов и комплаенс с обеих сторон.
Грейды: чем отличается уровень
Management
На управленческом уровне Partnership Manager отвечает за стратегию партнёрств целиком: выбирает категории партнёров, распределяет бюджеты и приоритеты, ведёт ключевые сделки лично и управляет командой или под-менеджерами. Он отчитывается перед C-level за общий вклад партнёрского канала в выручку и за риски, которые несут условия сделок.
Как стать Partnership Manager
Обычно в партнёрские роли приходят из продаж B2B, business development, аффилиат-маркетинга или из операционных ролей рядом с крипто-продуктом. Полезен опыт переговоров, работы с CRM и понимания юнит-экономики. Знание английского языка для работы с зарубежными партнёрами почти обязательно.
Для входа в крипто-сегмент стоит разобраться в базовых понятиях: как устроены биржи, стейкинг, кошельки, on/off-ramp, что такое KYC/AML и почему регулятор требует контроля партнёров. Удобно начать с анализа открытых партнёрских программ, читать отраслевые новости и вести собственную таблицу потенциальных партнёров по сегментам.
Рост обычно идёт от ведения небольшого списка партнёров к самостоятельным сделкам, затем к управлению категорией или регионом и к командной роли. Важно накапливать кейсы с цифрами: какой трафик, какой доход, какие условия удалось согласовать и почему.
Куда расти дальше: Head of Partnerships, Business Development Manager, Director of Business Development, Chief Business Officer (CBO), Head of Growth
Термины, которые нужно знать
Частые вопросы
Чем Partnership Manager отличается от менеджера по продажам?
Менеджер по продажам обычно продаёт продукт клиенту по стандартному прайсу. Partnership Manager строит взаимовыгодные отношения с другой компанией, где условия часто включают revenue share, совместный маркетинг, интеграцию или листинг. Цикл сделки длиннее, а участников со стороны партнёра больше.
Нужно ли знать программирование или API для этой роли?
Программировать не требуется, но важно понимать, как работает интеграция по API, какие данные передаются и какие технические риски возникают. Это позволяет говорить с техническими командами партнёра на одном языке и быстрее согласовывать сроки запуска.
От чего зависит доход Partnership Manager?
Доход обычно складывается из базовой части и бонуса, который связан с объёмом и качеством подписанных партнёрств, выполнением плана по доходу от партнёрского канала и удержанием партнёров. Точный уровень зависит от компании, региона, размера проекта и опыта кандидата.
Какие риски связаны с работой в крипто-партнёрствах?
Основные риски — регуляторные ограничения в отдельных юрисдикциях, блокировка платёжных каналов, недобросовестные партнёры и репутационные проблемы. Поэтому каждое соглашение проходит проверку юристов и комплаенса, а Partnership Manager обязан заранее знать ограничения по гео и типу продукта.
Можно ли начать карьеру сразу в роли Partnership Manager?
Прямой вход возможен, если есть опыт B2B-продаж, переговоров или аффилиат-маркетинга и понимание продукта. Без опыта в продажах обычно сначала берут на роли координатора партнёрских программ или ассистента по развитию бизнеса, где можно набрать практику.